市场营销教案——4.2消费者的购买动机.pdf

教学课题 ：§4.2 消费者的购买动机 教学目的 ：知识目标：掌握消费者购买行为的一般过程及其购买动机的类型 能力目标：培养学生运用专业知识分析问题、解决问题的能力 情感目标：激发学生专业学习的兴趣 教学重点 ：常见的购买动机类型 教学难点 ：常见的购买动机类型 教学方法 ：案例教学法、讲授法 教学课时 ： 1 课时 教学过程 ： 复习引入： 教师提问：什么是消费者的需要？它有哪些特点？ 讲授新课： 一、购买动机概述 （一）概念 1、动机： 是指驱使人们产生某种行为的内在心理活动， 是引起行为发生，造成行为结 果的直接原因。 2 、购买动机：是指为了满足一定需要而引起人们购买行为的欲望或意念。 （二）购买动机的形成 一是需要；二是刺激 二、购买动机的类型 （一）生理性动机（如：饥、渴、寒、暖） （二）心理性动机 （三）常见的消费者购买动机 购买动机的类型 核心 常见人群 营销注意事项 经济收入较低的消费 注 重 商 品 的 实 应耐心、周到，多介绍物美价 1.求实购买动机 者和主持家务的中老 际使用价值 廉、经济实惠的商品 年妇女 工商企业要努力创造自己的名 追 求 商 品 的 品 生活富裕、地位特殊 2.求名购买动机 牌产品，巩固自己的市场，扩 牌和高档 或购买能力超群的人 大销售 经济条件较好的男女 3.求新购买动机 时髦、奇特 企业要不断地推出新的产品 青年 4.求美购买动机 装饰、打扮 中青年妇女和文艺界 要注重产品的质量，特别注意 人士较多 精细及体现“个性” 、“协调性” 多是经济收入较低或 5.求利购买动机 廉价 收入虽不低但有节俭 在定价时适当给予优惠 习惯的人 喜欢和别人保持同一 6.求同购买动机 仿效 款式、花色跟上社会潮流 步调的人 具有一定的政治地位 对某些名牌商品，某些著名人 7. 自我表现购买 自我 表 现 、 显 和社会地位的人中比 物使用的东西和名人字画可以 动机 名、炫耀 较多见 定较高的价格 （在讲此块内容时，要注意适当举例，会起引学生探讨的兴趣） 注：在现实生活中， 促成消费者实现购买行为的， 常常不是某种单一的动机，而是多种动机 的综合。 思考：为什