企业公司单位人员货物商品采购谈判沟通技巧详解.pdfVIP

采购谈判沟通技巧 采购谈判是指企业为采购商品作为买方， 与卖方厂商对购销业务 有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、 包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件 等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。 采购谈判在采购活动中的作用如下： 1）可以争取降低采购成本； 2 ）可以争取保证产品质量； 3 ）可以争取采购物资及时送货； 4 ）可以争取获得比较优惠的服务项目； 5 ）可以争取降低采购风险； 6 ）可以妥善处理纠纷维护双方的效益及正常关系，为以后的继 续合作创造条件。 因此采购谈判的重要性可想而知， 而采购员在谈判时应掌握以下 几种技巧。 一、谈判前做好充分的准备，准备好打仗的枪支弹药。 知己知彼 ,百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场 及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底 线与上限 ,以及其他谈判的目标 ,这里不赘述。但提醒大家一定要把各 种条件列出优先顺序 ,将重点简短地写在纸上 ,在谈判时随时参考 ,提 醒自己。 1 二、必须与有决定权的人谈判。 谈判之前 ,最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象 可能有 :业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董 事长 ,依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样 ,采购人员应尽 量避免与无权决定事务的人谈判 ,以免浪费自己的时间 ,同时也可避免 事先将本企业的立场透露给对方。 三、为了提高价格的透明度，尽量在对方办公室内进行谈判。 零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业 务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外 ,最大的目 的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。 在自己的地盘上谈判 , 除了有心理上的优势外 ,还可以随时得到其他同事、部门或主管的必 要支援 ,同时还可以节省时间和旅行的开支 ,提高采购员自己的时间利 用率和工作效率。 四、我方的人数与级别应与对方大致相同。 不要单独与一群供应商的人员谈判 ,这样对你极为不利。谈判时 应注意 “对等原则”,也就是说 :我方的人数与级别应与对方大致相同。 如果对方极想集体谈 ,先拒绝 ,在研究对策。 五、不要流露与对方合作的兴趣。 交易开始前 ,对方的期待值会决定最终的交易条件 ,所以有经验的 采购员 ,无论遇到多好的商品和价格 ,都不过度表露内心的看法。让提 供商得到一个印象 :费九牛二虎之力 ,终于获取了你一点宝贵的进步 ! 永远不要忘记 :在谈判的每一分钟 ,要一直持怀疑态度 ,不要流露与对 2 方合作的兴趣 ,让供应商感觉在你心中可有可无 ,这样可以比较容易获 得有利的交易条件。对供商第一次提出的条件 ,有礼貌地拒绝或持以 反对意见。采购员可以说 : “什么!?”或者“你该不是开玩笑吧 ?! ”从 而使对方产生心理负担