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怎么倍增顾客？倍增业绩？倍增收入？ 中国『砖家』之道习练堂Ⅱ “瓷砖顾问式销售技巧” 实战全凭真功夫业绩才是硬道理2010.2.26瞿剑辉建材营销咨询与管理专家、金牌讲师业绩倍增，10余年知名企业、广告策划公司、咨询顾问公司营销实战、营销策划与咨询顾问经历，任职营销总经理、运营总监、客户总监、咨询项目总监等。专注于企业战略规划、品牌规划、新品上市整合营销传播、终端动销、营销团队建设与绩效管理的咨询与培训。作为咨询顾问，曾先后为东鹏陶瓷、罗马利奥、诺贝尔瓷砖、华鸿瓷砖、卫浴、东鹏洁具、斯力高五金卫浴、振升铝材、金刚门窗、华彬庄园高尔夫俱乐部、阳江涛景高尔夫度假村、海通食品（上市公司）、大自然地板、新绿洲曲线地板、4度冰泉水、澳洲迪唯恩奶粉、得益牛奶、佛山陶研所、国研机械、远东鞋业等提供专业的营销与管理咨询与培训服务。在社会影响力方面，系时代光华高级讲师、中国总裁培训网金牌讲师、中国经销商发展研究中心高级研究员、《销售与市场》特约研究员；报刊、互联网上个人发表文章数十万字。 顾问式销售技巧Ⅰ业绩倍增主 讲 内 容业绩倍增第一讲：引爆巅峰状态第二讲：销售基本原理第三讲：最有效的需求提问技巧第四讲：最实效的产品介绍技巧第五讲：最有效的异议处理技巧第六讲：最高效的收场成交技巧第一讲：引爆巅峰状态业绩倍增成功销售的四大法则业绩倍增格局速度能量收钱销售困难的关键障碍顾客（客户）的不信任！思考： 业绩不好的原因有哪些？销售员业绩不好的两大原因业绩倍增状态不好技巧不够什么是状态不好？业绩倍增状态不好的表现—没精打采，面无表情。眼神呆滞，反应迟钝。语气冷漠，借米还糠。神情忧郁，像个难民。为什么状态会不好？顾问式销售心态影响状态：自信心不强好的销售状态的标准业绩倍增状态好的样子—活力充沛，精力旺盛。眼睛说话，面部传情。快乐自信，魅力四射。行动有力，热情真诚。 销售状态第一重要，为什么？业绩倍增 销售是信心的传递，情绪的转移。 因为引爆巅峰状态业绩倍增 状态是可以调整出来的 首先要建立自信心； 其次，要从形象上做起 第三，要从语言、肢体动作上改变自己。 亲切、端庄、整洁、干练！终端销售人员的理想形象：业绩倍增主 讲 内 容业绩倍增第一讲：引爆巅峰状态第二讲：销售基本原理第三讲：最有效的需求提问技巧第四讲：最实效的产品介绍技巧第五讲：最有效的异议处理技巧第六讲：最高效的收场成交技巧第二讲：销售基本原理业绩倍增销售基本原理之一销的是什么？自己售的是什么？观念买的是什么？感觉卖的是什么？好处 是寂寞 是刺激 是文化是梦想哥抽的不是烟妹偷的不是菜咱品的不是茶我们卖的不是砖销售基本原理之二销售要以什么为导向？ 以顾客（客户）为导向销售基本原理之三 销售的本质是什么？就是满足需求！个性化、创造性、实现梦想自我实现的需要得到认可尊重的需要家人、爱人、朋友归属和爱的需要稳定、收到保护马斯洛五层次 需求图安全需要吃饭、睡觉的地方生理需要销售基本原理之四顾客购买心理及行为是怎么变化的？顾客行为特征用眼睛寻找或注视产品走近看用手摸不断打量摆弄产品沉思想象提问并进行产品比较仔细问价讨价还价决定购买付款感谢顾客心理阶段注目兴趣联想欲望比较信赖决定满足导购应对待机第一次接触时机确认需求推销自己介绍产品刺探需求第二次接触时机对接买点逐项比较总结买点取得信赖成交服务送客服务销售基本原理之五—终端销售八步骤迎探定洗推成送访主 讲 内 容业绩倍增第一讲：引爆巅峰状态第二讲：销售基本原理第三讲：最有效的需求提问技巧第四讲：最实效的产品介绍技巧第五讲：最有效的异议处理技巧第六讲：最高效的收场成交技巧第三讲：最有效的需求提问技巧业绩倍增问对问题赚大钱！销售十大步骤做好准备调整情绪到巅峰状态建立你跟客户的信赖感找出顾客的问题、需求和渴望塑造产品的价值分析竞争对手找出顾客的抗拒点并解决它成交售后服务要求顾客转介绍√√√问对问题赚大钱 两种类型问题开放式问题 开放式的询问是指能让准顾客充分发挥地阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况。例如： “您理想中的装修风格是什么样的？” “您对目前的磁砖市场有什么看法？” “您认为质量重要吗？” “您买瓷砖的预算在什么范围呢？”问：一般在什么时候问？封闭式问题 闭锁的询问是让顾客针对某个主题明确地回答“是”（）或“否”（）。例如： “你更在乎品质还是在乎价格呢？” “你是刷卡还是交现金呢？”问：一般用在什么时候？ 开放式询问技巧使用目的开放式的询问取得信息范例了解目前的状况及问题点·你的房子大概在什么时候交房？你希望磁砖是用在家里哪些地方？·了解顾客期望的目标·你认为什么磁砖的那些标准比较重要呢？·了解顾客对其它竞争者的看法？·您认为A牌有那些优点？·了解顾客的需求·您希望购买的是哪种类型的磁砖？让顾客表达看法、想法范例·表达看法、想法·对保障内容方面