渠道终端铺货实战管理培训.pptx

渠道铺货实战培训; 前言;自我介绍; 开篇语; 课程大纲; 培训大纲; 培训大纲; ; 培训大纲; 培训大纲; ; 模块一：认识铺货;1．2 铺货的意义 1．铺货可以使产品的流通和销售速度得以加快，充分发挥“推式战略”的功能。（集中、快速） 　　2．可以快速推广新产品，短期内形成在市场上的热销氛围。 　　3．铺货能迅速实现市场全覆盖，为“高空广告轰炸”打下良好基础。可以实现“空地”结合。 ; 4．通过铺货，可以实现低成本宣传的目的，从而具有广告的效果。（陈列、终端火化）维雪案例 　　5．通过铺货，可以有力掌控渠道，增大厂家对渠道的话语权。 （经常磨合与接触） 　　6．铺货可以“挤货”，通过占用客户有限的资金，从而有效挤压竞争对手，。 　　7．铺货有利于厂家动态控制渠道价格，明晰产品流向，有效打击窜货、倒货。 （控制产品流速、流量）;1．3 铺货需具备的条件 适宜铺货的车辆（运输工具） 合适的产品，尤其是新产品，或改良产品。 厂商重视铺货工作 有合适的铺货人员（素质、技能） 有相应的铺货政策，比如，铺货奖励或促销。;1．4 铺货的四大误区 误区一：铺货就是卖货。即变相转移库存。 误区二：铺货就是促销。即铺货就是做促销，铺货=促销。市场做促销了，才真正地提劲去铺货。 误区三：铺货是对方的事。厂商互相推诿。 误区四：铺货就是送货。送货=铺货，“错把送货当铺货”。 　 ;1．5 有效的铺货 ; 3、分销商乐于推销。即要通过相应的营销策略，想方设法让分销商积极推介，而不是光摆到货架上就完事。分销商乐于推销，产品才能不“孤芳自赏”，才能真正实现它的使用价值。 　　4、完成从价格到价值的转化。即不仅将货铺进，将产品陈列，让分销商积极推荐，而且还要通过终端拉动手段，让各级分销商的推力和终端的拉力实现最佳结合，达到真正的“动销”，使产品最终快捷地到达消费者手里，从而使铺货工作得以完成。 (赊销） 　　有效铺货的最大标志是，产品实??了它的使用价值，最终为顾客所接受和消费。 ; 小结; 模块二：铺货前的准备;2．2 制定铺货计划 ;A------achievable目标制定要实际、可达标在前期调研的基础上，要求铺货人员在规定的时间段完成铺货多少家，多少品种。 R-------result明确铺货的导向。方向、目标明确铺货目标，是挤压竞品，还是增加利润，抑或是创造新的增长点。 T--------timeable时间要求、时间表明确铺货的时间性，推进阶段、步骤、速度，讲求排山倒海，快速制胜。;2．3 相关培训 企业简介 （发展史、理念、文化、战略等） 产品知识 （原料、配方、工艺、特点USP等） 推销技巧 （二选一法则、吸引客户的艺术、 四次拜访法则） 沟通技巧 （礼在先，赞在前，喜在眉、笑在脸，找到共同的话题：天气、新闻、球赛等） ;2．4 物料准备 1、车辆。兵马未动，车检先行。车辆可以说是铺货的第一大事，经销商在铺货前，一定要做好车辆的检核和检修工作，要把该办的养路费、管理费以及日常维护、保养等在平时就做好。因为如果在铺货过程中，车辆被查、被扣或者损坏的话，将费时、费力并费钱，并有可能贻误铺货或销售战机。 ;2、铺货表单。铺货工具是铺货时随手要用到的东西，能够协助做好铺货及后续工作，也是一种监控手段。比如，《铺货日报表》、《促销品兑现表》、《客户订单》等铺货用的相关票据、表单等。这些东西准备好了，才能在铺货时从容不迫，有条不紊，使当天的铺货有计划、有步骤，有效率。 ;3、促销品。即协助铺货所必须配带的促销品或礼品。比如，铺货时随产品赠送的促销品、答应兑现给下游经销商的奖品等。铺货工作只有事先进行了充分的准备，才能让铺货人员满怀信心地前去铺货，并能够带来更好的市场业绩和表现。（准备充分，充满自信）;4、广宣品 POP 张贴到位 DM 五颜六色 宣传造势 条幅 亲自挂上 门头 形象店、标杆店;2．5 铺货路线图 好处：铺货更经济（科学合理安排路程） 不会有“漏网”而未被铺到的客户 不会重复铺货 路线图内容：城区、乡镇、街道、网点位置; 设计铺货路线三个原则： 一、线性原则。即