活动营销相关培训.pptx

;;活动营销目前是房地产营销中最重要的营销方式 项目销售可以不做广告，但是绝不能不做活动 ;;在展示活动营销的关键之处前，我们看二个活动营销案例：;案例二 万科17英里三期（2006年） 经过当年“售楼处风波”后，万科17英里三期高调亮相销售 为吸引客户，达成大量成交，万科每周举办客户活动 主题：“海滨生活体验日” 内容：游艇、刨冰、游泳等 活动参与人数约800人，活动氛围很好，持续时间一直到傍晚 结果：仅 14 组客户进入销售中心;活动失败了？ 活动营销的形式是活动，其目的是为了实现销售 郑州的活动目的是为了销售，但是结果告诉我们，该活动失败 万科的活动是为了增强体验、维系客户，尽管没有直接的销售， 但这次活动是成功的 因此我们今天要探讨的主要是二个问题： 针对不同的营销目的应该安排那些活动 具体的活动又该如何组织才可以更好促进销售;;制造新闻;制造新闻;改变态度;达成销售;活动策划的五大方针;3、可信度 没有可信度的活动会使消费者产生欺诈，比如某项目运动“买房 送宝马“之类的噱头 4、操作力 没有操作力的活动再好的方案也是纸上谈兵，比如某项目策划“ 邀请普京来看房“等等 5、传播力 活动的成败不仅在于现场的人气，更在于其传播的广度和深度， 传播力不强的活动都不能算一次成功的营销活动;活动营销16字真言;动之以情;晓之以理;攻之以心 ;诱之以利;歼灭性活动技术要点;1、时间：攻心要选对时机 歼灭性活动的时间我们要考虑二点： 那一天做活动？ 在一天的什么具体时间？ 歼灭活动主要分为二个阶段： 项目开盘前的蓄客期（主要根据工程节点和营销节点）确定活动时间 开盘后的持续销售期（分析客户成交周期和客户曲线） 根据客户成交周期和上门量曲线，往往呈现波峰和波谷的区别，而我 们的活动则在客户成交周期和上门量数据波峰时候进行歼灭 注意点：一天的时间内上午客户比较理性，强调计算，下午则相对感性 容易冲动，同时房地产属于大宗商品，客户考虑时间相对较长，一般从 上门到下定需??3-4个小时，所以活动适宜选在14:00举行（若是仪式或者象征意义活动如奠基、开盘必须选在上午）;2、地点：攻心要造场 活动地点一般选在销售现场，主要考虑到宣传和展示需要，如开放广场、 水系、园林等呈现与配合最为完美 若项目前期不具备展示、接待的条件或者需要一个大的场馆容纳大规模 客户，则选取一些高档的酒店宴会厅、剧院等 案例：“沈阳远洋天地”项目亮相的媒体见面会选在河岸边的沈水湾公 园露天码头，为了突出其一线河景的卖点;3、人物：“羊群效应”与“意见领袖” 营销是一场战争，首先战胜的就是消费者的领袖，房地产营销素来就有 “羊群效应”之说，羊群的动向就要看头羊，对于传播的效果来说，首 要任务是影响“意见领袖”，现实中焦点客户、业内人士、小孩、媒体 都可能会成为“意见领袖” （1）演员和观众，在地产营销中，销售人员和最后成交客户算是舞台 上的演员，而意向客户就是演出的观众，观众最后是否成为演员也是衡 量活动成败的标准 （2）业内人士，“同行即是大客户”，专业人士往往是其朋友圈内 的“意见领袖”，他们的意见最具权威最具说服力，“得业内得天下”， 广州星河湾曾经创造开盘一月内业内参观者超过20万的神话 （3）焦点客户，所谓“焦点客户”指影响力大，交游面广，购买力强的 典型目标客户，打动焦点客户就可以轻松实现圈子内“链式传播”，深圳 “熙园”在推广时候专门做了系列“焦点客户访谈” ;（4）小孩子是客户群体中最不可忽视的群体，他们往往最积极第一个向 其父母表达自己的意见，在很大程度上影响其父母的购买决定，在活动中 为小朋友准备些小礼物，但是切记在小朋友一入场的时候就要给小朋友 （5）媒体，一次成功的活动营销需要“余音绕梁、三日不绝”，活动过后 的媒体炒作与放大十分重要，媒体的介入可以成功的扩大项目的影响与口碑 传播，塑造项目整体销售速度和销售气势，重点在于活动前的邀约和活动后 有指向性的新闻通稿 （6）领导，领导在活动中具有仪式和象征意义，在活动组织前必须提前邀 约和安排好领导的日程安排;4、由头：动情或晓理 所谓由头是就是给客户一个参加活动的理由。必须要么动之以情，如举办 “客户答谢会”、“消暑音乐会”，要么晓之以理，如“项目正式认购”、 “项目封顶”等等，找由头的原因：避免商业氛围太浓，给客户造成廉价 甩卖的影响，必须师出有名，不能盲目折腾客户 （注意：由头必须与项目气质吻合） 5、主菜 有了由头就可以安排主活动。如果是开工、开盘等重大节点，主活动可以 是仪式，如果是节假日，主活动可以是大型美食节，大型演出或者系列嘉 年华;6、参与：攻心术 在举办活动的时候，为了增加客户逗