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— PAGE \* Arabic 1 — 万科样板房说辞 样板房说辞  万科城VCITY项目销售团队接待客户的销售说辞，分为“进门前一一室内参观――出门”三阶段的板房动线。  一、样板房说辞两大要求  万科要求每一套户型的板房说辞必须传达两项指定要求：1.三个强化记忆点  在样板房说辞中，必须强化的记三个忆点：户型设计空间多样性、居住实用性、收纳空间人性化。  2.三大标准动作  （1）进门前的说辞完毕后，3秒停留。  目的：给予客户由“参观者”转化为“居住者”的心态转化调整时间。  （2）客厅餐厅之间的位置，销售员静默，3秒停留后开始销售说辞。  目的：给予客户3秒的停留，然后才开始关于“人性化”的销售说辞，包括故事穿插，细节描述。  （3）参观完一套板房户型后，需要强化户型的稀缺性。  目的：激发购买欲望与决策速度。  二、示例：样板房说辞及标准动作  下面主要以78平方米的样板房为例：  1.对于客户的开场白先生（小姐）；您好，下面由我带您参观一下我们14号楼位于2层的小高层户型的样板房；此户型为78 rf的两房两厅一卫，是我们首次置业或者投资客户的首选。为何会有这样的结论呢？因为我们的A户型是专为首置购房的年轻人或新婚小夫妻度身定制的，房型方正得房率