渠道管理的内容.pptx

第二章 渠道管理的内容;;欧 莱 雅 在 中国;欧 莱 雅 在 中国;营销组合;渠 道 策 略;一、营销渠道成员的选择 （一）基本渠道成员：是指拥有货物的所有权并相应地承担实质性风险的企业以及作为分销终点的消费者。包括： 制造商 零售商 批发商 消费者或最终企业用户;基本渠道成员的特点：;（二）特 殊 渠 道 成 员;二、营销渠道的设计 （一）营销渠道的层级结构;可口可乐的22种渠道：;可口可乐的22种渠道：;（二）营销渠道的宽度结构;（三）营销渠道的类型结构;制造商主导的分销渠道(消费者市场);中间商主导的渠道（消费者市场）;营销渠道的类型结构;制造商主导的分销渠道（产业市场）;三、渠道管理;（一）渠道管理的内涵;（二）营销渠道管理的特点;（三）渠道管理人员及其职责;（三）渠道管理人员及其职责;;; 2、负责向渠道客户传达公司最新的销售政策和市场动态信息，维护并巩固其所辖渠道的合作关系。;渠道经理岗位职责; 4、协助渠道客户做好渠道终端销售人员的培训和管理工作，避免在销售过程中出现误导或解释不清的状况；; 5、控制销售成本，本着公开、公平和公正原则合理分配和使用各项费用； ;6、完成公司交办的其他工作。 ;渠道经理岗位职责;（四）渠道管理程序;四、中国渠道状况及变革趋势;（一）中国市场营销环境对渠道的影响;2、秩序的供应;3、弱势渠道和弱势厂商的并存;4、地区分割的局面对渠道的管理造成挑战;（二）加入WTO对中国市场渠道的冲击;中国分销服务业的开放形式;2、开放对零售的影响;;;3、开放对批发的影响;4、开放对制造业的影响;5、开放对消费者的影响;（三）中国目前渠道的状况;2、销售行为不规范;3、分销效率低下;4、流通渠道规模小、专业化程度低;5、终端争夺白热化;6、渠道管理水平低;宝洁公司的渠道管理现状;7、非市场垄断依然强大;（四）中国市场渠道的变革走向;中国市场渠道的变革走向;中国市场渠道的变革走向;中国市场渠道的变革走向;五、营销渠道发展的新趋势;分 析;区域销售公司;二级 市场 零售商;海尔工贸公司（一级城市）;谢 谢