第二章__商务谈判类型.pptxVIP

日本商人;？; 商务谈判的类型;1）按 谈 判 目 标 分 类;(一）、不求结果的谈判主要表现为： 1.一般性会见(谈判的初级阶段或是准备阶段) 2.技术性交流(交易的前奏) 3.封闭性会谈(具有“外交的委婉性”、开“远期空头支票”。 ;(二)意向书与协议书的谈判 为了明确双方交易的愿望，保持谈判的连续性，交易的可靠性，谈判双方提出要求签订意向书或协议书。这可以是一场谈判的目标，也可能是结果。 这两个文件都可以作为初步谈判结果的记录。 ; ;;(四)索赔谈判，是在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方进行的谈判。 主要特征有： 1、重合同 2、重证据 3、重时效 4、重关系。;2） 按 交 易 地 位 分 类：; （一）买方地位的谈判 　　买方是指一切求购商品、证券、服务、不动产的一方。在国际中，业务员以卖方的身份承担其谈判任务时，应注意买方谈判人的特点。 　　 1．情报性强。 　　 　　2．压价。 　　 　　3．度势压人。 　　;（二）卖方地位的谈判 　　卖方是指所有提供商品、证券、服务、本动产的一方。作为卖方谈判主要有以下的特点。 　　1．虚实相映。 　　2．紧疏结合。 　　3．主动性强。 　;（三）代理地位的谈判 　　代理谈判，是指受人委托参与某项交易或合作的谈判。代理有两种情况：只有谈判权、无签约权与全权代理资格。 两者在谈判中有其共同点也有其不同点。 　　1．姿态超脱。 　　2．谈判权限观念强。 　 3．态度积极。 　　4．有签约权与无签约权的代理人谈判，还有一个谈判目标不同的特点，前者谈判直奔成交签字，后者则仅到成交为止。; ;“健力宝”的促销法宝;3）按 所 属 部 门 分 类：; （－）民间谈判 　　民间谈判，是指参加谈判的代表所属企业为私营企业，纯属两个或多个私营企业的经济利益的谈判。 　　 主要特征： 1．灵活性。 　　2．重私交 　　3．计较多。 　　; 　　（二）官方谈判 　　官方谈判，是指由政府出面组织的谈判、或交易企业属政府管辖且有政府代表参加的谈判，以及所有执行政府间科技合作和经济贸易合作项下的谈判，均属官方谈判。 　　 主要特点 1．谈判级别高。 　　2．保密性强。 　　3．节奏快。 　　4．用语礼貌。 5. 随谈随写。 　　;（三）半官半民的谈判 　　半官半民的谈判，是指谈判人所负担的谈判任务涉及政府和私营企业的利益；或者在我国公有制的条件下，有关政府关注的企业经济活动的利益；或指有政府代表和企业代表共同参加的谈判。 半官半民= 政府+企业代表/私营企业 　 主要特点　： 1．制约条件多。 　 2．回旋余地大。 3．表达方式要求兼顾官民两方。 　　;4）按谈判地点分类：; 案例 日本与澳大利亚的煤铁谈判;5）按谈判的 内容划分;;;;;;;;案例分析一;;案例分析二;