快消品KA现代渠道业务人员操作手册1.pdf

快消品现代渠道人员操作手册 KA 现代渠道 目录 一、员工岗位表述： 1、销售人员的重要性： 2 页 2、商超人员总体职能介绍： 3 页 现代渠道销售代表 / 销售主管工作职责描述： 4-10 页 现代渠道销售经理工作职责描述： 11-15 页 二、销售拜访流程： 1、总体介绍： 15 页 2、商超标准工作流程： 16-24 页 三、现代渠道陈列理货标准流程（指引） 25-26 页 四、商超拜访管理流程： 27-30 页 一、员工岗位表述： 1、销售人员的重要性： 商超销售人员是公司最重要的资产之一、 一个充满知识受过良好 培训、热情以及专业的销售人员可以使 xx （简称）的系列产品销量 持续增长，通过 A． 最大限度的分销 xx 产品的各个品牌和 SKU； B． 最大限度的拓展 xx 产品的陈列空间； C． 通过不断的产品推广支持更大的销量增长； D． 创造最适宜的零售条件； E． 与终端零售商保持直接、广泛的联系； F． 增大陈列位置，超市内店中店 使消费者更容易接触到 xx 产品； G． 把握新的商机； H． 不断地新店开发与有效覆盖！ 另外，一个受过良好培训的销售人员还可以提供： A、 对经销商以及批发商、零售商专业的咨询意见； B、 使 xx 产品在各分销渠道内平稳流转； C、 与销售同仁以及上级管理层保持良好的沟通； 如果缺乏良好的销售人员， 渠道的服务质量就会低下， 竞争产 品就会乘势掠夺我们的市场空间 （市场占有率）、占据我们的陈列 位置，xx 产品必然会失去与消费者近接触的机会，那么我们就会 失去生意，甚至是消费者。 2、商超人员总体职能介绍： 业务人员是 xx 销售团队中工作在最前线的销售人员， 主要的工作 职能包括三个方面：卖场的开发、卖场的维护以及卖场的发展；就现 代渠道业务人员而言，主要工作包括：按公司要求执行销售计划，以 专业的角色为现代渠道卖场提供优质的卖场服务， 包括销售拜访、 陈 列维护，卖场关系维护等，并使 xx 产品以及陈列在所负责片区内门 店分销、销量达到最大化； 工作职责 客 客 客 户 户 户 开 维 发 发 护 展 卖场