第九章商务谈判策略.pptxVIP

平等地位的谈判策略;平等地位的谈判策略;抛砖引玉策略;1. 达到尊重对方的目的， 使对方感觉到自己是谈判的主角和中心;声东击西策略;避免争论策略;;沉默策略（常用）;忍耐策略;多听少讲策略;迂回策略;;主动地位的谈判策略;对付“强硬型”谈判作风的策略;对付“强硬型”谈判作风的策略;争取承诺策略;;;text; ① 揭穿阴谋 ;? 对付滥用权威的策略 ① 沉着应战：挑战“权威”不熟悉的难点，使其难堪， 失去权威作用。 ② 向对方明示，权威只代表学术观点；非双方的意愿 ③ 假装无知。; ① 对对方很爽快答应的条件，保持戒心 ② 向对方表示抗议，进入诉讼 ③ 联合揭穿，使对方信誉扫地 ④ 在没有获得对方押金或担保时，不要预付货 物和款项;对付“不合作型”谈判作风的策略;? 改良策略：让对方多接受我方观点，不合作→合作 ① 少说多听，中途不打岔 ② 语气温和，不无谓争论 ③ 不急于说出自己观点，让对方先“露底” ④ 用对手的话，说出自己的观点 ⑤ 利用休会时间与对方讨论谈判中的分歧点 ⑥ 对不重要问题和要求，本着求同存异 ⑦向对方提出具体建议，放弃无关紧要问题;　　我国一家外贸公司在与英国一客户洽谈出口商品时，双方对价格、数量、交货、支付方式等条款都已取得一致意见，但在使用何种货币支付的问题上却存在着严重的分歧，当时国际市场上英镑疲软，大有下跌趋势，我方为避免风险坚持要求对方以美元支付。但对方为了维护本国货币的信誉和地位，一直坚持以英镑支付，因此谈判出现僵局。 为了打破僵局，促使谈判顺利进展，我方提出了以下几个方案，供对方选择：①同意全部用英镑支付，但考虑到英镑疲软可能因汇率变化给我方造成损失，所以将原议价格提高5％。②合同总金额的50％用英镑支付， 另外的50％用美元支付。③用美元计价，以英镑支付。即合同中的价格计算以美元为准，付款时按当时美元与英镑的汇率，把美元折算成英镑进行支付。 经过协商，英商出于对本国货币的特殊感情，最后决定采用我方提出的第三种方案----按美元计价，以英镑支付的方法进???结算。我方为了确保稳妥，又坚持在合同中专门订了一条外汇保值条款对此加以明确规定。;?“搅和”策略 解释：打破原有秩序，将讨论议题搅在一起，使事情复杂化； ① 使对方在困惑中出错 ② 借机反悔已答应的让步 ③ 趁机试探对方在压力下保持的智力 ;对付“合作型”谈判作风的策略;? 谈判期限策略 提出时间要恰当，提出方法要委婉;? 润滑策略 交往中送礼，以表示友好。 ① 根据对方习俗，向女士送首饰（不礼貌） ② 价值不宜过重 ③ 场合要恰当，不要在初次见面场合 ;9.5 商务谈判对方性格应对策略; 感情型 ;感情型;固执型;虚荣型;;不同国家的谈判风格;;;;不论哪一类型谈判对手，都该遵循以下的准备， 了解如下：;9.6 商务谈判中的风险及其规避;9.6 商务谈判中的风险及其规避; 宏观谈判风险 ;宏观谈判风险;;;;来自谈判对手的风险;源自机构谈判者的风险;;Thank you !