我国手机销售渠道的发展趋势 .pptxVIP

中国移动电话市场 销售渠道现状和发展趋势;目录 一、宏观市场背景 二、厂家渠道战略及其演变 三、代理商发展战略 四、零售业业态的结构以及发展趋势 五、消费者动态 六、有关波导的讨论;宏观市场背景; 市场背景;2002年销售趋势;三个集团市场份额的变化;不同价格档次销售份额的变化;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Saturday, July 17, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。17:54:4517:54:4517:547/17/2021 5:54:45 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2117:54:4517:54Jul-2117-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。17:54:4517:54:4517:54Saturday, July 17, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2117:54:4517:54:45July 17, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。17 七月 20215:54:45 下午17:54:45七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 215:54 下午七月-2117:54July 17, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/17 17:54:4517:54:4517 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。5:54:45 下午5:54 下午17:54:45七月-21 ;价格档次;厂家销售渠道战略 厂家渠道战略的演变 国外厂家 国内厂家;厂家销售渠道战略的演化;1、国产品牌最初多少是不得已而为之，同时是尝试和选择的结果 国产品牌在进入市场的初期，强势渠道成员都将主要精力放在帮助外国厂家完成销售计划。国产品牌不知道这些代理商会花多大的力量来做自己的产品。 对国产品牌不看好，而且要价高。 找不熟悉的全国代理，担心所谓“一荣俱荣”，“一损俱损”。 一些国产品牌本来就拥有地区销售基础。有的国产品牌很早就意识到销售渠道可能是国产手机的优势所在。 “避实就虚”，对三四线城市的重视是有些国产??家的基本战略 很多地区分销商在分销外国品牌时由于价格混乱而获利很少。正是在这个背景下国内品牌较高的获利能力使他们趋之若骛。;2、区域分销克服了传统体制的弊端：降价机制与价格倒挂 不论是多家总代理阶段还是机型包销阶段，其最大劣势都是其分销体制内必然存在的一种降价机制，一个在全国层面，一个在地区层面。 在这种机制下，不同地区的二、三、四级分销商通常都会疯狂串货，导致价格倒挂。厂家的价格政策得不到很好的贯彻和执行。中间环节在这种恶性的价格竞争中利益受到很大损失。 价格问题，直接影响到渠道商的利益，以及他们分销一个品牌的积极性。进而影响到一个产品的销售效果。国产品牌通过区域分销体制和全程价保解决了这个问题。所以对国外厂家产生重大的影响，因为他们这些年始终受到这个问题的严重困扰。从分区域和分机型两个方面控制销售渠道，是目前最好的解决办法。分机型包销主要是国外品牌的贡献，而坚决地进行重心向下的分区域包销，则是国产品牌的创举。;3、国外品牌终于意识到来自国产品牌分销渠道的威胁 国外品牌正在不断丧失基层份额，要保卫或提高份额，必须加强基层市场 而重要的地区渠道资源被国产品牌套牢 国产品牌在价格管理方面确实非常成功，保证了渠道商的利润 如果对地区市场缺少对策，国外品牌最终会败北，而国外品牌没有分公司，只能依靠地区渠道力量。;当前渠道扁平化的背景、具体表现和实质;案例： 从去年开始，很多一级代理和区域代理商开始加大直供零售店的比例。以上海为例（2002年8-9月）： 顶一电讯：80%直供零售店（配送是由当地的邮政特快2小时内送达，付款方式为现款现货和远期支票两种） 爱施德上海分公司：50% 南京蜂星：40% 华东器材：20% ;当前渠道背景下的国外厂家的主要表现; 多样化：全国代理、分省代理、区域包销等模式并存。 扁平化：大型零售店得到直供的比例在增加，三、四级代理商的生存空间在缩小。 区域化：区域性包销作为解决价格问题的基本模式而广泛应用。 秩序化：由于一、二级代理直接达到零售店，而且区域机型包销体制广泛应用，“炒货”和“窜货”的情况大幅减少。