第二章药品购买行为.pptxVIP

第二章 药品购买行为;教学目标： 通过本章，主要学习药品消费者市场和药品组织市场购买行为的特征、影响购买行为的因素、购买决策过程等内容，以便更有效地运用营销策略，进行药品营销活动。 重点： 药品消费者市场的特征；药品消费者购买决策内容（5W1H）；药品消费者决策过程；药品消费者购买行为影响因素；药品组织市场的特征。 ;教学难点： 药品消费者购买活动中角色区分；根据家庭权威中心理论和家庭生命周期理论分析购买活动中各成员的影响力，从而正确开展营销活动。 医院购买决策过程：常规用药购买、基本目录药物采购、新特药采购的决策过程有何区别？ 教学方法： 讲授法；讨论法；举例法 学时：4 ;第一节 药品消费者市场购买行为 ;　一、药品消费者市场及需求特征;2 特征;（二）药品消费者市场及特征;二、药品消费者购买行为类型;讨论;药品零售工作要诀;三、药品消费者购买决策内容;（一）Who？ ——消费角色区分;关于家庭特征的两个理论：;家庭权威中心点理论;家庭生命周期理论;（二）What?购买对象;（三）Why?购买目的;（四）When?购买时间;（五）Where?购买地点;（六）How?购买方式;四、购买决策过程;四、购买决策过程;1 引起需要;2 收集信息;3 比较评价;4 决定购买;5 购后反应;五、药品消费者购买行为影响因素;（一）文化因素;（二）社会因素;（三）个人因素;（四）心理因素;（五）经济因素 药品质量与价格的统一 药品的定价 （六）药物因素 疗效 （七）其他因素 疾病谱 突发性因素;讨论;第二节 医药组织市场购买行为;一、医药组织市场的概念及特征;二、医药组织购买行为的参与者;三、医药组织购买行为的影响因素 ;（一）基本目录药品的采购 1 提出采购计划 2 采购调研 3 采购洽谈 4 签订合同 5 履约 ;（二）常规用药的集中招标采购;招标活动过程;（三）新特药品的采购;申请医生或科室填写申购单;本章小结;课堂案例;思考题