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保险销售经验分享 ———————————————————————————————— 作者： ———————————————————————————————— 日期： ? 保险销售经验分享报告 尊敬的各位领导 : 我叫詹毕飞 , 是中行武汉地大支行的个人客户经理。今天很荣 幸的能够站在这里与大家分享我在产品销售过程中的经验。 我们地大支行 2008年的发展目标是全力建设成为我行四星级网 点，2 ００８年是个不同寻常的一年 , 全球资本市场风起云涌 , 美国次 贷危机一波未平一波又起， 消费者信心严重受损， 我们的寿险销售难 度越来越大 , 同时我行的各项保险产品种类繁多 , 此时的我在工作中 并不是以产品为中心 , 进行全面营销。而是以客户为中心，根据客户 的需求，以及每个客户的不同，进一步量身为客户制定理财计划。因 为百年中行讲的是传承，特别是我们年轻的一代中行人 , 我们需要的 是长期的发展，所以一定要把最适合客户的产品推荐给我们的客户 , 因为只有这样不断的进行销售循环。 我们才能够不断的提升客户对我 们中国银行的忠诚度。 在销售的过程中我总结出三点： 一、寻找目标客户 寻找潜在客户是销售循环的第一步，我在销售前 ,就得找到潜在客 户他在那里并与其取得联系。 如果不知道到潜在客户在哪里， 我们又 向谁去销售产品呢？事实上 , 销售人员的大部分时间都在寻找潜在客 户 , 优秀的销售人员还会形成一种习惯，比如将自己的产品销售给一 个客户之后还会问上一句 : “您的朋友也许需要这个产品， 您能帮忙联 系或者推荐一下吗 ?” 银行的金融产品能否与目标客户建立联系， 主要取决于两个方面 的因素：一是客户对你销售的金融产品是否有实现的需求 ;二是客户 是否有能力和决定权来购买他需要的产品。 例如 MAN 法则包括有 3个 要素 , mon ｅy, 购买者有没有购买力 ; A ｕt ｈority , 购买者是否有决定 权； Ne ｅd, 购买者是否对你所要推销的产品有需求。前两个要素其 实可以合并，也就是上面谈到的金融产品能否与目标客户建立其联系 的两个方面因素。 一、 解析 9 中客户心理需求 客户对产品有现实的需求是销售的前提。 我们长说优秀的销售人员如何如何，那么，世界上最憋脚的销售 人员又是什么样的呢？ 他们不外乎以下几类：向爱基斯摩人推销冰箱 , 向乞丐推销防盗报警 器，向和尚推销梳子 ……作为一名合格的银行客户经理， 在找到了潜 在客户之后 ,必须全面的分析和了解客户对金融产品和服务的内在需 求和购买动机， 然后针对客户不同的需求展开不同形式有针对性的营 销。 但是，关键在于客户的需求还是一个心理活动 , 满足客户实际需求 的银行很多，客户为什么偏偏要选择某家银行呢？客户心理上的不确 定性和隐蔽性是客户经理难以准确掌握客户需求的原因。 客户的心理 需求各异 , 但是大体说不外乎以下几类