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第八章 寻找和接近顾客的技巧朱振达一.如何寻找销售对象(一)销售人员必须做到: ①嘴甜②腿快(比对手早到5分钟)③腰软④脸笑⑤热情(适度)⑥仪表⑦闭嘴⑧人脉 一.如何寻找销售对象(二)确定寻找销售对象的思路 1.在本单位内部寻找销售对象 ①财务部门 ②销售部门 ③其他部门的市场调研报告 ④客户服务部门和维修部门2.在现有顾客中寻找销售对象 一.如何寻找销售对象3. 企业外部资料 ①寻找相关计算机数据库资料。如报刊文章、政府文件、科技报告、市场调研报告、论文、专利等文献的索引或摘要，工商企业名录、全文数据库等 ②政府公布的各种统计资料，如普查资料、统计年鉴、统计资料汇编、统计月报等。大型图书馆可以查到这些资料和相关书籍，必要时请向管理员求助 一.如何寻找销售对象③其他外部资料也有很多:如行业协会提供的相关信息；市场调研机构提供的有偿或无偿信息；电视台、电台、报社、广告公司等传播机构也有专业性较强的信息；相关国际组织也有相应刊物和信息，如联合国国贸中心发行的《世界外贸统计指南》、联合国统计署发行的《世界贸易年鉴》等 一.如何寻找销售对象4.通过实地调查获取客户的第一手资料一般情况下借助”外脑”进行调研:①市场调研公司 ②广告公司 ③经营顾问公司和咨询公司 一.如何寻找销售对象5.进行信息处理 ①进行信息综合加工 ②进行相关推断③进行对比类推 ④进行信息碰撞 二.寻找销售对象的方法1.“地毯式”搜寻法 “地毯式”搜寻法是指销售人员在对销售对象不熟悉的情况下，直接走访某一特定地区或者某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准客户的方法 二.寻找销售对象的方法(1)“地毯式”搜寻法的优点:◆有利于销售人员对市场进行全面的调查研究和分 析，能准确地了解顾客的需求信息◆扩大产品和企业的影响，提高知名度 (2)?“地毯式”搜寻法的缺点：◆针对性不强，有一定的盲目性，比较费时费力， 成功率相对较低◆采用这种方法，对顾客来说没有任何心理准备， 容易产生抵触情绪 二.寻找销售对象的方法(3)“地毯式”搜寻法要把握好:◆确定一个合适的访问范围◆要在总结经验的基础上多设计几种谈话的方案和 策略，减少被拒之门外的可能性 ◆销售人员要尽量多渠道打听客户信息，提高销售 目标的针对性，避免逐户访问的盲目性 二.寻找销售对象的方法2.广告“轰炸”法 广告“轰炸”法是指利用广告宣传攻势，向广大的消费者告知有关产品的信息，刺激或诱导消费者的购买动机，销售人员再向被广告宣传所吸引的顾客进行一系列的销售活动 二.寻找销售对象的方法(1)广告“轰炸”法的优点:◆大规模地传播销售信息 ◆不仅可寻找客户,还具有说服的功能 ◆节省销售时间和费用,提高销售效率 (2)广告“轰炸”法的缺点：◆销售对象的选择性不易掌握 ◆有些产品不宜或不准使用 ◆难以测定实际效果 二.寻找销售对象的方法3.连锁介绍法 所谓连锁介绍法，是指销售人员依靠他人特别是依靠现有顾客，来推荐和介绍他认为有可能购买产品的潜在顾客的一种方法 二.寻找销售对象的方法(1)连锁介绍法的原因： ①在这个世界上，每个人都有一张关系网，每个企 业都有一张联络图②每个顾客都有自己的信息来源，他可能了解其他 顾客的需求情况，而这些信息是销售员较难掌握的 ③连锁介绍法能够增加销售成功的可能性 二.寻找销售对象的方法(2)连锁介绍法要把握好： ①要判断自己产品是否适用于此法 ②要努力获得第一个推荐人的信任，同时要考虑推 荐人的名望和声誉 ③尽量让客户通过写信、寄卡片、打电话或者在午 餐会等公共场合推荐新客户，以此增加成交的可能 性 二.寻找销售对象的方法④见到被推荐的客户时要提及推荐客户的姓名，并 赞扬被推荐客户，以此拉近彼此距离⑤从你认识的人开始 ⑥把离你3英尺内的人当作客户二.寻找销售对象的方法(3)具体操作方法①请你目前的客户向你介绍新客户 ②请不满意的客户介绍 ③请新客户推荐 ④请那些拒买你产品的客户介绍 ⑤请你的竞争对手介绍 ⑥请亲友介绍 ⑦请同事(特别是维修人员)介绍 ⑧请你的销售商、供应商和专业咨询人士介绍⑨请其他销售商介绍 ⑩请陌生人介绍 二.寻找销售对象的方法(4)注意事项①取得现有客户信任 ②具体明白 ③要评估新客户 ④感谢现有客户 二.寻找销售对象的方法4.委托助手法 委托助手法就是销售人员委托有关人员寻找客户的方法。销售人员雇用有关人员寻找准客户，自己集中精力从事具体的销售活动。助手一旦发现潜在的准客户，立即通知销售人员安排销售访问。这些受雇用人员被称为销售助手 二.寻找销售对象的方法(1)委托助手法的优点:①可以使销售人员把时间和精力用于有效的销售工作②可以节省大量的销售费用③可以使专业销售员及时获得有效的销售情报，有利 于开拓新的销售区域④可以借助销售助手的说服力量，扩大产品影响二.寻找销售对象的