第六章商务谈判123部分.pptxVIP

; ; 第一部分 商务谈判概述;第一节 商务谈判的概念、特征;谈判的定义 ;商务谈判的概念;案例：经典故事与商务谈判;;商务谈判的构成;商务谈判的特点;商务谈判发生原理2;商务谈判成败的标准;第二节 商务谈判的一般原则、方法和理论;商务谈判的原则;原则谈判法-----双赢谈判;商务谈判的三要素;当事人;分歧点;接受点;谈判近似活动示意图;商务谈判的应用理论;马斯洛需要理论 ;生理需要;安全需要;社交需要;尊重需要;自我价值的需要;需要理论在商务谈判中的运用;需要理论对商务谈判的意义;第三节 商务谈判的类型、结构和三要素;;商业谈判;商务谈判的结构设计;第二部分 商务谈判的准备;案例导入：一场没有硝烟的交战;第一节 收集各类信息;商务谈判信息的作用;收集的内容;商务谈判信息收集的途径;第二节 组织和安排谈判人员;谈判人员的选用;谈判队伍的规模和层次结构;谈判人员的素质要求; 谈判人员的角色分配与排练;第三节 谈判地点和环境的选择;确定谈判地点;谈判地点的类型;谈判地点的选择;谈判环境;谈判座次位序;第四节 谈判目标和议题确定;谈判主题的确定;谈判目标的形成;谈判目标的确定;选择和确定谈判目标;评估优先顺序;评估优先级;确定谈判议题;第五节 谈判战略的制订;谈判战略选择;回避方案;竞争－和解方案;折衷－合作方案;不同战略的特点;谈判策略的制定;准备替代方案;心理准备;第六节 制定谈判计划书;谈判计划书的基本要求;商务谈判计划书的基本格式 ;谈判计划书范例;第三部分 商务谈判过程;第一节 开局;建立谈判气氛;建立谈判气氛应考虑的因素;创造和谐谈判气氛的的方法;谈判导入阶段的气氛;交换意见确定谈判议程;拟定议程;谈判议程的主要内容;理解和重视谈判议程的重要性;谈判开始应注意事项;第二节 报价;案例导入：出价的高低;报价作为商务谈判环节中的含义;报价的顺序;报价起点的确定;报价时要注意的问题;价格解释必须遵循的原则;第三节 讨价还价;;讨价;还价;回顾总结;进一步磋商;第四节 谈判僵局的处理;形成僵局的原因;僵局的处理方法;第五节 拍板签约;拍板;签约;签约应注意的问题;第六节 关于协议合同;合同的界定及其特???;合同协议的内容构成;违约责任和争议的处理;合同中的特别条款;涉外商务合同