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红牌楼商住项目营销思路 2021-9-242006/12/19 目 录 项目商圈分析 2 招商和销售 4 商业地产生物链 1 项目初步定位 回归产品 5 小户型住宅 6 2 3 开发商 业主 经营商 消费者 舍 得 先修后卖 先买后租 先购后销 开发商的收益来源于业主的认可， 业主的认可来源于经营商的认可， 经营商的认可来源于消费者的习惯， 消费者的习惯来源于商家的聚集性。 经营商和消费者的互动是整个链条的根本 4 商业地产生死循环 商家为什么都选择这个地方租赁或者购买经营？因为很多消费者都习惯到这里消费。 消费者为什么都习惯在这里消费？因为这里的商家最集中，消费选择多。 商家为什么都不愿意到这个地方经营？因为没有消费者来这里消费。 消费者为什么不来这个地方消费？因为商家都不来这个地方经营，消费选择少。 生 死 经营商 消费者 经营商和消费者成为一个悖论， 如何正确的分析并寻找项目本身最优的经营商和消费者，并且同时启动二者进行互动循环，项目才能生生不息，投资业主和开发商的价值自然会得到体现。 5 开发商 业主 经营商 消费者 只售不租 整体销售 返租 以租代售 持有经营 量身定做 传统商业地产的操作，更多的着眼点在于业主和商家，也就是解决项目最直接的问题：卖给谁和租给谁的问题。 商业地产的操作关键其实在于我们面临的直接问题所隐含的深层次问题：谁会来消费、谁会来经营，就是经营商和消费者的问题。 功夫在诗外 商业地产传统操作模式 6 项目的根本之道 哪些人会来消费？ 哪些人会来经营？ 她们为什么来？ 我们如何去拥有优势？ 现代企业的竞争已经不仅仅是如何发现自己的竞争优势，更多的是如何去拥有竞争所需要的优势。 7 8 …… …… 建材装饰第二商圈 汽配强势商圈，小车配件为主 家具行业强势商圈 外来人口较多 商圈分析 介于城西和城南交界带 货运物流发达 商业格局单调 9 小汽车配件的最大集散地 大货车配件近年开始发展 周边汽配市场林立，商家众多 汽配专业市场细分不足 项目距离处于汽配商圈核心 项目考虑以汽配商家作为切入点具有较成熟的环境 10 从新世纪、东泰、东方家园、二十一世纪等等呈线性散布。 红牌楼商圈同高笋塘商圈的竞争处于劣势。 项目处于红牌楼建材商圈的分散点，难以享受整体优势。 项目不应该考虑建材装饰行业 11 项目距离八一和太平园尚有距离，处于家具商圈边缘。 项目商业面积过小，无法形成规模。 单店面积大，好租难售。 项目不应该考虑家具行业 12 周边社区和外来人口 周边社区较多，常住人口多。 外来经商者比例较高。 前来购买汽配家具的消费者较多。 红牌楼商业配套落后。 交通方便，市内消费是主要习惯。 满足附近生活消费需求及商业活动需求的业态作为 考虑方向之一 13 开发商 业主 经营商 消费者 汽配行业 商业服务业 买卖汽配的人 其他采购者 周边人群 结论 14 15 题外话 各商圈的竞争力是由次级小商圈的优势聚合而成，小商圈的优势由一个一个的卖场或专业市场聚集，专业市场的优势由个体商家优势凝结，商家的优势源于产品本身。荷花池或者义乌的优势源于每一个小型的专业市场，各个专业市场在保持专业聚集的情况下相互补充才享誉全国。 16 汽车配件包罗万象，如进行细分：轮胎、 传动系统、发动系统、自动系统、装潢 饰品、电气影音、车身附件…… 如果在每个单向在进行细分，还会有更 多的结果…… 红牌楼也许有很多市场是全部涵盖以上门类的，但是不会全部的门类都具有竞争优势。 我们需要找到能够在红牌楼汽配大商圈中占据竞争优势和持久发展利的细分门类，进而把握消费者和经营者。 细分业态必备条件 行业内占绝对市场分额的强势品牌较少。 上游生产厂家数量较多。 产品分销仍然依赖传统批零渠道，而不是4S店。 最好属于易耗品，其次是单件产品高利润。 红牌楼拥有足够数量的经销商，并且分散。 市场总量控制在4000-5000平米左右，不能过大，更不能过小。 该类产品的消费者和分销商容易所区分和锁定。 具体结果需要再详细分析汽配行业特点和红牌楼商业格局后才能准确提供。 18 社区配套定位 基于红牌楼收入较高的经商人口和庞大的专业产品消费人流，基本的商业礼仪消费和生活消费市场依然可观稳定。 针对项目三楼高楼层的特点，可以配比部分配套业态和服务业态。 基本考虑方向：商务酒店、俱乐部、茶楼、餐饮、洗浴、娱乐等等。 此项属于常规商业，不多赘述。 19 20 朔本追源展现机遇 在项目的目标消费者和目标经营者确定后，项目的招商工作也就水到渠成。 对汽配行业，整体经营资本和利润都比较高，具有较强商铺购买能力，至少具备较高的租金承受力。商铺无论是购买自营还是针对看重租金回报的投资者