系统营销的基础管理体系详述.pptxVIP

系统营销的基础管理体系;二、目标制定的六大步骤 一）、分析企业管理现状，找出存的问题。 二）、分析产生问题的原因 。包括管理和产品上的等。 三）、找出存问题的主要原因。包括人员、质量、架构、成本、材料、品种等级、制造工艺等。 四）、针对主要原因设立管理目标。包括利润、市场占有率、资源运用、效率、创新、社会责任等。 五）、目标的确定须符合SMART原则。 SMART详解： Specific具体的 Measurable可衡量 Attainable可以达到 Reasonable合理的 Time有时间性的 ;三、目标确定和管理工???流程 一）、制定目标 二）、目标分解 三）、目标实施 四）、检查实施结果及奖惩 五）、信息反馈 ;四、目标管理工具和方法 一）、系统图法 可以将目标分解为大目标、小目标、总目标、副目标、长期的、短期的等 ;二）、PDCA循环法 PLAN计划 Do 实施 Cheek 检查 Action 处理 ;三）、5W1H法 Why为什么要做 Where哪个部门做 What 做到什么程度 Who 谁来做 When什么时候完成 How如何做; ;第二节 如何开展营销过程的精细化;第三节 如何开展营销预算管理;第四节 营销预测的基本方法; 二、预测的方法 现仅列出企业最常用的几种预测方法，以供利用及参考。 (1)专家会议法。这种方法就是通过召集专家开会的形式，利用专家的经验、知识和分析判断能力，对预测课题进行集体讨论，从而作出预测。这种方法的好处是可以相互沟通，集思广益；其缺点是参加人数有限，会影响代表性，易受心理因素的影响，或屈从于权威的意见，不愿修改已公开发表的意见等。 (2)德尔菲法。tl二战，，后，美国兰德公司提出一种通过信函向专家进行咨询的预测法，称之为德尔非法。它既可以避免由于专家会议面对面讨论带来的缺陷，又可以避免个人一次性通信的局限。在收到专家的回信后，将他们的意见分类统计、归纳，不带任何倾向地将结果反馈给各位专家，供他们作进一步的分析判断，提出新的估计。如此多次往返，意见渐趋接近，得到较好的预测结果。其缺点是信件往返和整理都需要时间，所以相当费时。所以，德尔菲法一般适用于总额的预测，而用于区域、顾客群、产品大类等的预测时，可靠性较差。 (3)订货法。这是企业通过散发订货单或召开订货会等广泛预订货的方法，来预测市场对某种产品需求情况的一种预测方法。一般的，在汇总订货结果时，企业还应根据自己以往的销售情况，对订货量进行必要的修正。有时，为了获得较好的订单返还率，通常对预订货的客户给予一定的优惠。 (4)意见收集法。分为两种：第一，高级主管的意见。即由高级主管根据国内外经济动向和整个市场的大小加以预测，然后估计企业的产品在整个市场中的占有率；第二，营销人员、代理商与经销商的意见。由于这些人员最接近顾客， 所以他们的预测一般很接近市场状况，同时也因为此方法很简单，不需要有熟练的技术和复杂的流程，所以也是中小企业乐意采用的方法之一。 (5)假设成长率一定的预测法。该销售预测方法的公式为：明年的销售额一今年销售额×(今年销售额÷去年销售额)。在未来的市场运营情况相对比较稳定的企业，这种预测方法很有效。如果未来的市场变化不定，则还应采取其他的预测方法，以相互借鉴。 (6)市场测试法。在购买者不准备仔细地作购买计划，或在实现他们的购买意图时表现得无规则，或专家不是可靠的猜测者的情况下，有必要进行直接的市场测试。该方法特别适用于对新产品的销售预测，或为产品建立新的分销渠道或地I噩的情况。;三、如何进行市场预测 (1)市场需求。在评估营销机会中，第一步就是估计总的市场需求。市场需求，是指一个产品在一定的地理区域里、一定的时期周期内、一定的营销环境和一定的营销方案下，特定的顾客群体愿意购买的总数量。 (2)市场预测。在众多的行业营销努力水平中，实际上只有一个水平会发生。我们将与预期的努力相对应的市场需求称为市场预测。 (3)市场潜量。市场预测指出的是预期的市场需求，而不是最大的市场需求。而市场潜量，就是指在一个既定的环境下，当企业营销努力达到无穷大时，市场需求所趋向的极限。 (4)公司需求。指公司在营销努力基础上估计的市场需求份额，其计算公式为：q=sQ(式中：q为公司的需求；s为公司的市场份额；Q为市场总需求)。 公司的市场需求份额取决于该公司的产品、服务、价格、沟通等等与竞争对手的关系。如果其他因素相同，则公司的市场份额取决于其市场费用在规模与效益上与竞争对手的关系。 (5)公司销售预测。当营销经理估算出公司需求后，接着就是选择营销努力的水平。选出来营销努力的水平，将产生一个特定的销售水平。公司销售预测是公司以其选定的营销计划