管理培训经销商的选择.pptxVIP

 管理培训 ;1、经销商管理的重要性 、迫切性、复杂性 2、注重企业行为对经销商管理产生的推动作用 3、注重对一线业务人员的培训 ;建立正确观念 具备整体思路 ;分组讨论;代理商/经销商与厂家的关系;厂方业务代表的使命——通路管理 ;厂方业务代表的使命——通路管理 ; 市场是做出来的，不是说出来的 最实用的培训是把理念落实到动作  ? ; 把代理商看成是员工—— 选择标准要有全局眼光—— 要从发展角度考虑问题—— 如同结婚找对象—— ;代理商选择标准;注 意;代理商的选择标准 ;OK！ 统一了思想方向，落实到了动作分解。;; 得分 项目 权数;代理商评估表;OK ！思想方向已经统一，动作分解已经落实评估工具已经细化 ;新客户合作意愿促进谈判技巧;谈判技巧只有在实践中才能真正体会、掌握。 你必须记住的是： 人的辩才都不是天生的； 做好准备； 更多的练习； 集思广益、勤于总结； ; 孙子兵法云：“兵无常势，水无常形，能因敌之变化而取胜者，谓之神” “内功心法” 只有在实践中才能真正体会、掌握。 谈判有没有具体的套路？有没有“一招制敌” 的“擒拿手”？;谈判背景： 经销商心理分析—— ; 让经销商感到“不会赔钱”的具体方法 ; 1、谈判前奏： ;代理商选择的工作流程; 2、产品策略： 市场分析、竟品分析; ; 后顾无忧： ;谈判 “套路”具体“招数”——上市计划商讨， 好吃看得见！;按照如上套路进行沟通，效果——;“兵无常势，水无常形 能因敌之变化而取胜者，谓之神” 具体动作： 提高商务谈判水平的捷径: 分析对手的心理 掌握通用的场景谈判套路 常见异议回答话术的准备 更多的练习 ;新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用） ;新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用） ; 传统食品零售渠道； ? 超级市场渠道； ? 平价商场渠道； 食杂店渠道： ? 百货商店渠道； 工矿企事业渠道； 办公机构渠道； ?;新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用） ;新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用） ;三、分析并导出市场开发计划 1、确定自己的市场开发模式——推销？拉销？渠道营销？助销？ 2、确定产品结构，先上哪个品项？供应哪个品种？ 3、确定市场销售目标： 4、确定价格体系，各渠道分配合理利润；;;;回 顾——经销商管理;回 顾——经销商的管理;经销商管理;客户管理——区域业代职责分解 ;客户管理——区域业代职责分解 ;客户管理——区域业代职责分解 ;问题：如何竖立专业形象赢得真正的客情与尊重？ ;养成良好习惯： ;回顾：客户的尊重来源于;问题：如何竖立经销商的信心的和对企业的归属感 ？;回顾：客户的尊重来源于;经销商管理;建立客户别业绩分析预警系统;经销商别月销售状况分析表;重点客户排名表;商超名称; ; 金牛：;问题商店：;经销商管理;问题：如何做一个有企划头脑的营业代表？ ;通过对以上资讯的掌握， 业代可以对市场有深入的了解， 及时提案打击竞品，促进市场成长! ; 经销商管理的执行 ; 销量达成20%或200%并不重要，要紧的是你自己知道为什么，知道如何弥补。盲目的超越或达不到目标是最可怕的，因为一切都在一线人员的掌握中！;营销是有因有果的行为 ;一、客户管理 二、主渠道冲击 三、物流拓展、细分市场、渠道渗透力 ; 四、以上你都做到了，增长点还有吗？ 五、执行力 ; 经 销 商 管 理;? （1）有没有尽可能地 ;（5）有没有随时掌握经销商 （6）有没有引导经销商做 ;（9） 有没有经常和经销商沟通市场动态，共商工作 计划，提