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回款安排及收款技巧 回款安排及收款技巧 现在，大家都知道，生意很好做，但是钱太难收。然而，没有回款的生意不叫生意，叫 运输。 首先，我们必须明确一个问题，做业务跑销售，并不是说把货铺出去就可以了。有这个 说法， “没有回款，再多的辛苦也是零 ” 没有回款，对业务员来说是没有下次的业务；对公司来说，是没有流动资金，无法为 客 户 提供更好的 服务 和支持。 一、回款工作的安排： 1、回款难的原因： 收不到款的原因很多，比如赊帐、倒账、支票、跳票、 呆帐 等。 但是，究其原因，大多问题都是发生在销售人员的推销方法和洽谈内容上，正如某 营销 专家所说： 客户所有的反馈，都是销售人员提供的“ ”。 比如： （1）、开发新 市场 时，都说，先试试我们的产品，钱晚点付没有关系。 （2 ）、碰到老主顾时说，这个月任务比较重，你先帮我代销，钱以后付没关系。这样， 虽然完成了铺货出仓，却是很难收到钱。这和公司的业务 考核 及回款制度有关。 现在，商场上尔虞我诈，身为营销人员，处在这种环境里，不得不小心谨慎。 2 、收款要领： （1）、销售人员在任何情况下不的讲出自己的 “薪酬 薪酬待遇 ”，无法应付的情况下， 也要以一句 “差不多的收入啦 ”来应付。以免客户认为你在赚他的钱。一定要记住，你的 佣金是公司给你的 “报酬 ”，是公司给你待遇，而不是你的客户。 （2 ）、选择合适的收款时间。 ① 早晨。许多人忌讳早晨付帐款， 但不会 拒绝 买东西。 而且一般公司 老板 或财务都会在 上午处理公务的。 ② 傍晚。大部分公司会在傍晚开碰头会，这时是收款的好时机。但不要太晚，以免客户 以财务上 银行 为借口拖延。 （3 ）、养成定期收款的 习惯 。给客户形成一个条件反射，你来一是业务，二是收款。 （4 ）、要理直气壮，不低声下气。欠债还钱天经地义，否则客户会认为你好欺负，进而 更加拖延付款。 （5 ）、不能心软，要义正严词，表明非收不可的态度。 （6 ）、不可与其它公司相提并论，要按本公司的制度执行。 （7 ）、不可欠客户人情，以免收款时拉不下脸。 （8 ）、收款要诀 ——“六心术 ” 习惯心、 模仿 心、同情心、 事业 心、良心、恐吓心。 （9 ）、对于多次拒付款的客户， 尽可能在大庭广众下催讨。 但注意不要让客户无法下台。 （10 ）、先小人后君子，供货前先明确条件。 （11 ）、临走前不能随口说 “还要到别家收款 ”之类的话，以免造成客户拖款攀比的心理， 一定要显示专程收款的态势。 （12 ）、反复走访付款成绩不佳的客户。 （13 ）、避免被客户要求 “折让 ”。降价，降的是服务；打折，折的是利益。 （14 ）、对付 “今天不方便 ”的方法： 询问客户是否可以在这两天内付款， 如客户说没问题， 则重复客户的话： 今天是 ×月 ×日， 那我 ×日×时来收款。同时在客户的欠条上注明： ×月 ×日清款。并向客户展示。 3 、收款作业要求： （1）、确实弄清楚对方的付款日期。 （2 ）、一定要先和对方核对货款余额。 （3 ）、一定要和对方确认付款的形式（ 现金 、支票、汇票） 。 （4 ）、是否在对方的付款日准时去收款催款。 （5 ）、在动身去收款前一天，先向对方打招呼。 （6 ）、如客户不在，一定要确认谁可以具体办理。 （7 ）、收款的态度和措辞要拿捏准确：不卑不恭，有礼有节。 （8 ）、准备齐全。如送货单、欠条、零钱等。 （9 ）、具备充分的票据知识， 在收款， 尤其是支票的是否， 必须能准确无误的 审核 票据。 （10 ）、在无法顺利收款时，要及时检讨自己的应付技巧和谈吐是否得当。 4 、延迟付款的原因：