上海贸易有限公司营业员培训具体方案.docx

最新 精品 Word 欢迎下载 可修改 上海舜琛贸易有限公司 营业员培训具体方案 引言 为什么人们不愿意做销售？为什么销售人员流失率高？为什么销售人员忠诚低？为什么销售人员行动力差？为什么很多销售人员每天疲于奔命？为什么销售人员屡遭客户拒绝？为什么销售人员耗费了大量的时间，却无法签单？ 行行出状元，如果你不全力投入，做什么也不会成功！ 门门通不如一门精，不要做什么都浅尝辄止。 不是付出与收获不成正比，只是你还没有付出的足够多! 如果你不逼自己成功，你就会慢慢逼自己变懒! 人活着都指望过好日子，要是没有指望，那还算什么生活呢？ 那么现在就让我们白天“疯狂”工作，晚上笑着回家！ 一、培训目的 1.使销售经验不足一年的业务新人迅速进入销售角色，缩短成交周期和提高成交量。 2. 全面提升销售人员的沟通、谈判、说服能力，将利润最大化。3.帮助销售人员树立正确的职业心态，提升行动力，有共同的价值观、使命感，为了团队共同的目标而努力，不抛弃，不放弃。4.让销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点。5.提升销售人员：客户接触、价值陈述、讨价还价、异议排除、引导成交等实用技巧。6.超常规训练，锻造销售人员的意志力，激发每个人最大的潜能，打造阳光心态7.帮销售人员打击心灵魔鬼，强化心理承受能力。销售团队要有“血性”，个人要有野心!  二、培训阶段 1、公司培训 让公司新进销售人员对企业情况有一个初步的了解，主要包括公司的发展状况、企业文化、人事规章制度等 2、产品专业培训 产品方面的培训，产品的培训包括以下几个方面：产品的品牌、产品的价格、产品的概念、产品的包装、产品的服务等方面的内容，我们的企业要拿这些内容和消费者的需求进行对接，让消费者感受到你产品和它的需求之间的联系。比顾客更了解产品，你才能获得更多的认同。 3、销售技能培训 （1）了解销售流程规范（问、听、肯定、赞美） 1、 迎接顾客，也称售前待机，是顾客临店前的准备阶段。其基本要求是随时准 备迎接顾客，并具体做到： 站在合适的位置上，所谓合适的位置是指既能照顾自己负责的柜台又能适于观察和迎接顾客的位置。 做好迎接顾客的思想准备，精神饱满、注意力高度集中于所要迎接的每位顾客。 当顾客临近店门时，营业员不管手头有任何工作，都应马上停下，同时应微笑点头以示招呼，也可用语言：“您好，欢迎光临”等打招呼。 当顾客开始浏览产品时，你应站立在旁边用目光进行观察，此时的目光不要直接盯着顾客，可用眼角余光关注顾客，以备顾客需要时及时做出反映。 ?2、接触顾客：所谓接触顾客既接近顾客打招呼，这是接待工作的开始，灵活把 握时机是接触顾客的关键。 当顾客长时间驻足观赏某一款产品时，可适时夸奖赞美这一产品，以此来接近顾客。 当顾客有如下表现时,营业员可适当地、简短地介绍一下这款产品，并可试探地提议“如果您喜欢可以拿下来看一下”等。 ① 走动时突然停住 ② 眼睛紧盯某一款 ③ 询问新款或某一款 当顾客很多时，营业员应采用抓点带面的方式接触顾客，即重点服务面前的顾客，同时用眼光与周围的顾客示意，或点头微笑，或对顾客表示歉意“对不起” “请稍等”等 当顾客对营业员的接待工作或对商场内的服务措施表示不满或有意见时，营业员应及时接受意见并表示“对不起、请原谅”或“谢谢您的意见”等。 当顾客所需的某种产品缺货时，营业员应及时安慰顾客说：对不起，如方便请留下联系电话，有货时我们通知您。” 顾客之间出现一些问题时，营业员应和蔼、耐心地加以劝阻，以保证工作顺利进行，不影响营业环境。 ?3、展示和介绍商品 轻拿轻放：可显示出货品的贵重和导购的素质，也可以让顾客鉴别时比较小心注意； 观察顾客：初步推测顾客消费能力，有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购专业性； 推荐时要以顾客喜欢款式为主，不能强行改变顾客意愿，这样很容易导致失败，可以在交易过程中提出一些自己的见解和意见； 推荐新款：重点推荐新款，介绍其特点和创意，尽量让顾客自己甄别。 4、酒品选择 通常大部分顾客走进店内时，尚不清楚自己要买什么样的货品，作为营业员，任务就是要了解顾客的需求，帮助寻找最合适他们的产品，不能一开始就问顾客的预算，要运用销售技巧，充分展示货品，让顾客动心。为了让货品让达到最佳效果。 5、提出和解答疑问 ? ① 专业知识； ? ② 贮存方法。 6、成交 ? ① 询问折扣及赠品； ? ② 询问售后服务； ? ③ 询问付款方式； ? ④ 直接示意开票； ? ⑤ 将所购产品及票据一同递给顾客，并可嘱咐“请您拿好，这是您购买 的××，这是票据”； ⑥ 递交时可同时简短介绍红酒保存条件等注意事项，或退货规定； ⑦ 递交时应有礼貌、细致准确，双手将已包装好的商品轻轻交到顾客手中，注意不要递错，切忌不要因顾客多，工作忙而将商品随意抛给顾