L总监第三终端深度分销实务解析.docVIP

L总监的第三终端深度分销实务解析 L总监的第三终端深度分销实务解析 PAGE / NUMPAGES 蚅PAGE 膂袈 莂螀 蒀螄 肆肃 袄螈 膁羁 薀肂 蒇羇 节蚈 袀罿 虿薅 蚄薆 肄薈 虿膀 蝿袃 肅膅 蒂蒈 蚂莁 蝿蒅 蒆螄 膄莈 蒁蚂 衿蚃 袇薇 蚁莈 芀蕿 罿羁 羃膆 莃艿 肈袀 聿薃 莄螅 袁腿 肁 L总监的第三终端深度分销实务解析 一、为何常有的开辟第三终端的方法没用了？ J公司的营销总监L 发现，2006年终到2007年初，依赖订货会为主的开辟第三终端市场的方式成效日渐式微，大有“此法已觉不新鲜，打破之路待发现”的感觉。同时他也发现，致使此 法无效的原由是不见经传在第三终端上耕作的公司愈来愈多，开会频率增添且细分化；奖赏金额越抬越高；商业公司的业务员奖赏也愈来愈越无效，由于实行奖赏的 公司在增加。 几日的闭门深思，L总监终于想通了，所有的药品生产公司基 本都是依赖商业公司，医药商业公司作为物流商、配送商能够利用，可是不可以依 靠，不然一个方法使用一段时间后，当有竞争者跟进时，成效就开始降低或许失 效，由于一是商业公司的资源是所有生产公司共有的，二是商业公司和你关系在 好，他们也是独立的公司，有其自己的利益，再说他们经营的品种多达 5000-8000 种，县级小公司也有 2000多个品种，不行能把所有力量和资源投入到一个公司的 产品上。L豁然爽朗，心想：真实要把市场做起来，还得依赖自己的队伍。那么依 靠自己的队伍来做又怎么做呢？但不可以依赖人海战术 二、深度分销―― 第三终端开辟新思路 L总监又堕入深思，这时一个熟习的词汇 “深度分销”跳入 脑海。是的，在广阔天地应当真实重心下沉，进行深度分销，经过长时间思虑，L总监终于想理解：应当只是把商业公司当作物流商和现金流商，公司信息的流传、 产品信息流传、SP活动、奖赏下沉、订单获得和提升，都主假如依赖自己公司的队伍来运作达成，特别是销量和订单的根源要靠自己。但大批配置人员明显公司的资源不支持，于是L总监决定采纳不名一格的各样深度分销深入拓展第三终端。 三、实行灵巧多样深度分销来开辟第三终端L总监决定先进行一些试点，选用大的县级市场抢先进行深度分销的操作实践。1、J市场的W经理的协销工 作W经理依据L总监的部署，拟订的工作指令是让县级业务员跟从选定的经销商一同走出去，走到广大的第三终端市场上去，和客户的业务员一同拜见终端客户，拿订单，拿销量，进行共同作战。选择的经销商有些是一级商，有些是公司的 协议二级商。第一给业务员配足宣传资料和礼物，以及针对终端客户的订货奖赏计划，把本来给渠道中间环节的花费，所有用于第三终端客户，特别是制作了自己公司和产品宣传的手动幻灯机。要求自己业务员跟从县级或许地级公司的业务 员一同出走向串户，他们有车就随着他们的车一同下去，他们没车就自己租车下到乡镇村里去！车上自 己的产品一定备足，最少得够10-15天拜见成交的货物量，由于大县所有大一点的村镇要拜见完需要10-15天。W经理以为一个共同拜见周期最少的10天以上，除了大的乡级卫生院外能够让医药公司配送外，乡镇卫生室则拜见就地就能够 搞定让其订货成交，并辅助医药公司的业务员收款。 拟订的工作步骤是：拜 访；成立档案；口头或许利用幻灯机向乡镇医生宣传自己的产品和公司；达成订 货。操作时采纳在全县范围内扫街式拜见，凡是车能开进的村庄（有农村卫生室） 一个都不漏过。 自己公司的业务员在和商业公司人员一同拜见时，要求做到 四勤：腿勤、手勤、口勤、脑勤，身心动员，帮助商业进行协销，自然销售自己的 产品仍是要放在第一位。 半个月下来，W经剪发现，有几个县级市场居然跑 出了10多万元的销量，算算花销，油费和业务员出差补贴也就 1500元左右，比商 业公司组织请终端客户来，开一场订货会华 5000多元，才定出不到 5万元的货效 果很多了。 2、X经理的深度压货分销 X经理所处的县级市场固然大，但 地处中西部，是典型的地广人稀，是经济前发达地域，但人口却许多， X经理依据 总部L总监部署，仔细剖析市场后以为：自己的县地盘大，且山区多，交通成本 高，拜见效率低，且终端客户手中资本比不了东南沿海客户，是典型的缺钱客户。于是他的深度分销策略也就比较清晰了：最大限度的占压终端客户的资本。推行压货是营销策略。于是他依据县镇卫生院、农村卫生室等两个级别，拟订了四个级别 的套餐订货奖赏计划：A、B套餐针对卫生院：C、D套餐针对农村卫生室，每个级其他客户拟订两个可供选择的套餐。产品数目金额奖赏比率积分A套餐25个SKU6万元6%B套餐20个SKU4万元4%C套餐15个 SKU3万元  3%  D套餐  10个  SKU1。5万元  1。5%  拟订好额度较大的压 货套餐后，X经理针对集体所有制医疗机构，直接奖赏现金或