经济型酒店基础营销11.pptx

梦想小镇（凯莱斯）欢迎您 互联网+为梦想插上翅膀;（1）公司简介（愿景）;储备经理培训之 酒店基础营销 主讲人：;有限服务及其产品的特色;有限服务酒店营销的法宝：直销;直销的定义;直销的优点 ;直销渠道的主要来源;直销对象的消费目的;直销的意义;直销对于快捷及商旅酒店的意义;直销的成功者;直销产品的市场定位;直销的主要方式及系统管理办法;;单片 ;时租房卡;抵用券;派发宣传资料的重要性;直销人员的考核、监督、管理; 派发时间安排（建议） ;发单片给酒店带来什么;发单片给员工带来什么; Part2--会员卡销售 ;推广会员卡的目的;销售工具的准备 ;会员卡销售对象;会员卡销售奖罚制度;针对中介客人的销售注意事项;针对上门客人、协议客人的转化;Part3-前台销售;按客人不同需求的销售策略 ; 根据客人不同性格开展销售;性格比较温和的客人:往往能多为酒店服务员考虑。但是，千万不要因为这样，前台接待就不自觉地降低了自己的服务质量，反而要更加关心客人，使他们对外帮我们促销、宣传（口碑的作用）。 Tips:要更热心地为他们服务，哪怕就是一句客套的话，一声温馨的祝福与问候。我们的付出能使客人满意，那就是最好的回报; ;前台介绍产品;部分销售方法;产品优点法;客人受益法 ;比较优势法 ;限定折扣法;工作繁忙时的销售;Part4-签署协议;签署协议概述 ;销售准备工作;销售准备工作;销售准备工作;实施工作;反馈维护;监督机制;拜访（回访）客户重点;拜访客户注意事项;拜访后的工作 ;签署协议中可能会发生的问题;签署协议中可能会发生的问题; Part5-电话销售?;电话销售前的准备工作 ; 电话销售的实施工作 ;电话销售注意事项;电话销售注意事项;第三章 案例分析;案例一 报价;评点;报价委婉： 豪华套房每天每套收费不过280美元。 在报价后，在介绍选择后的好处，所提供的服务： A：我们到时派车来机场接您们 B：我们的服务是上乘的 C：免费提供美式早餐 这里所讲的利益引诱法，并非是让客人上当受骗，而是一种促销技巧，在客人权衡以后，感到物有所值，因而接受其价格，小夏在巧妙销豪华套房的过程中，并没有强求客人预订，而是巧妙???如实介绍豪华套房情况及客人选择后可享受到服务，这样客人才会欣然接受，最后小夏使客人还有一次选择决定的机会，如：到店后我一定先陪您参观，到时您们再做决定好吗？这就更增加了霍曼先生对小夏及店的信任感。;案例二：自信;点评;案例三 第一印象;评点;案例五 销售时的望闻问切;推销员的失误及吸取的教训？;案例六;问题 （1）小王在销售过程中的主要问题是什么？?????? （2）他应如何提高自己的销售技能？ ;一、是不了解客人的真正需求，认为打折便能让客人满意。二、是对于在销售过程中客人提出的异议，未能采用恰当的推销技巧来应付，使客人和销售人员之间的关系总是“赢—输”而不是双赢关系。作为小王应从以下几个方面改自己的销售技能： 1、上门进行销售前，要尽可能去收集信息，帮助自己了解客人的需求及其实际情况，做到心中有数，争取销售时的主动性。 2、客人提出异议，特别是价格高问题时，不能简单地认为完全是价格因素。 3、要灵活对付客人的异议，运灵活多样的诱导策略。