药品营销之地区管理概论.pptxVIP

地 区 管 理 概 论You will work SMART,rather than hard!地区管理系统的定义 是一个协助销售代表制定计划及有效地完成销售指标的工作方法。通过有组织的数据收集和资料分析，销售代表可以： -定出有明确目的的销售策略 -有效地运用时间和资源 -有计划地进行销售活动 来完成区域的销售指标，及提高销售效率 地区管理系统的定义地区管理工具自我管理计划执行总结更新客户管理客户资料库使用/分析改善销售队伍的效率大区管理地区管理区域管理销售行政培训课程安排地区管理概念及报表系统介绍 半天地区管理培训 二天地区管理定义主要概念实际运用总结概念(一)在区域内根据目标有计划地开展销售工作，这个管理过程是循环往复的，包括： 目标 策略 计划 实行 监察 概念(二): 目标设定设定目标:SMART 原则S: Specific 明确的M:Measurable 衡量的A:Ambitious 挑战性的R:Realistic实际性T:Time bond时效的活动请写出你一个个人目标，要求符合SMART 原则概念(三): 二 八 法 则80%的销售来自于是20%的客户80%的利润来自于是20%的产品组80%的销售业绩来自20%的销售80%的问题是由20%的原因引起的例子第一步:98、99年上半年医院销售对比(单位:万元)68.33%产品下降柱状图泰胃美 98、99年一、二季度各级医院销售对比下降百分比PARETO ANALYSIS泰胃美产品分析图99年一季度泰胃美产品下降分析图关键之处： 一小部分因素常常 是造成问题的主要原因抓重点客户管理在我的区域内: 客户总数: 总销售额: 20%的客户数: 销售额: 占百分比:保住20%的主要客户会保住80%的生意 在保住20%的客户后再发展, 可以根据80/20法则去 认定新的目标.(在80%的客户内选择优先的20%)但有些有潜力的顾客,他们只是占我们的80%,会不会是占别人的20%,我们能不能使之成为我们的20%? 概念(四): SWOT分析方法知已知彼百战不殆 讨论为什么要“知已 知彼 ”？何谓“知 已 ” ？？？“知彼”意谓着 ？？？SWOT分析优势 劣势Strength Weakness 内部因素 内部因素 外部因素 外部因素机会 威胁opportunity ThreatSW OT 活动 知已知彼 百战不殆目标： 练习使用SWOT分析 根据分析结果采取行动时间30分钟阅读案例 5分钟 讨论SWOT分析 10分钟 讨论行动 10分钟 总结 5分钟材料：每个学员一份案例方法： 学员轮流读案例 共同讨论SWOT 根据SWOT分析讨论行动计划 总结案例： 赤壁之战 公元208年，曹操率领大军二十多万,百万支箭及足够粮草南下，意图把南方也统一起来。 刘备、孙权见形势危急，准备联合抗曹。但刘备、孙权仅有兵力五万人，箭支亦缺少，孙权担心不是曹操的对手。 诸葛亮针对孙权的顾虑，对他说：“曹军远道而来， 已经精疲力尽，且水土不服，一定会发病，曹军习惯骑马，不习惯水战。荆州军队刚投降曹操，内心不服，只要我们同 心协力，一定能打败曹军。”周瑜也力主抗曹，使孙权不再犹豫。 周瑜利用“离间计”，使曹操杀死了投降的水军将领。 为了解决弓箭缺少的问题，诸葛亮观察天象后，借了二十条船，用青布作为帐幔伪装起来，每条船上有稻草一千多个，第二天四更时分，江上大雾弥漫，诸葛亮调动船只摆 开阵势，金鼓擂响，呐喊冲天。曹操认为定有埋伏，命令曹 军弓箭手用乱箭射击。二十条船上的所有稻草人身上，密密 麻麻插满了箭支，满载而去。 这时曹军已经发生疫病，曹操为了减轻战船在水上的 颠簸，使北方士兵不晕船，就用铁索把战船连结起来，在上面铺上木板，但也带来一个缺点，战船行动不便，很难解开。于是，周瑜准备采用火攻的计策，但是欲破曹公，宜用 火攻，万事俱备，只欠东风。诸葛亮再观天象，算定半夜必 有东南