补充知识优秀医药代表的修炼.pptx

优秀医药代表的修炼 ---基于国家基本药物制度背景;前言; 国际性的大制药公司如德国拜耳公司在1920年就开始设立专业的医药代表进行医生的工作，在中国自1989年开始由无锡华瑞公司、西安杨森公司、天津中美史克公司及上海施贵宝公司将医药代表这一职业引入中国。通过近二十年的发展，中国医药代表队伍达二十万人之多，他们的工作就是做医生工作，在医院开展促销活动。;学习内容;第一节 医药专业销售概述;2、医生的角色及药品销售链条 　药品作为一种特殊商品，被分为处方药（Ethic）和柜台药（ＯＴＣ）两种。以处方药（Ethic）的销售环节为例（基本药物）; 在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息，处方正确，可以治病救人，改善健康；医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。 ;3、医药代表的角色 （1）医药代表 的角色定位 ;（2）医药代表的角色认知;（3）医药代表应有的素质 A、医药代表应具备的知识 ;B、医药代表的成功公式 ;木桶理论 ;【自检】 作为一名医药代表，需要具备哪些职业素质？检查一下，你是否具备了这些职业素质，并进行有针对性的改进 职业素质检查表 ;医药代表需具备的素质;小结;第二节 拜访前准备 ;1、医生资料的准备 医院档案资料表 ;××医院日拜访记录表 ;2、拜访目标和策略 ◆;3、拜访目标的原则—ＳＭＡＲＴ原则;4、与医生讨论的目标要素; 5、拜访策略——5Ｗ1Ｈ;6、产品资料及拜访工具准备 销售拜访的内核是将产品卖出去，尤其是药品（特殊商品）的销售。 医生中70%的新药信息来自于医药代表的药品介绍。 产品资料及拜访工具资料包括：你的产品宣传资料， 研究文章以及你的名片，你的小礼品以及样品等等。 ;7、心理和着装的准备 A、心理准备?B、自我准备 ◆着装 ◆七个问题;二、医生的购买过程 ;三、拜访的预期结果 1、什么是预期结果 ? ;2、为达到预期结果所采取的行动及表现 ◆行动必须和预期的结果息息相关 ◆先问自己必须做和说些什么以获得预期的结果;小结;第三节 观察技巧 ; 2、每天接收信息的方式 （1）接受信息的方式 ;（2）五种观察法; A、四周环境; B、病人种类 ; C、设备; D、医生的兴趣所在; E、医生的非口头语言;（3）运用观察技巧的意义;自 检 ;小结;第四节 开场白 ; 2、医生会问的六个问题;二、开场白的类型; 1、开门见山式（目的性） 开门见山式的开场白，也就是目的性的开场白。 案例： 开门见山式的开场白 代表：×医生，您好！我是××药厂的代表，今天来是向您介绍我们公司的治疗心衰的新药×××。; 2、赞美式 案例： 赞美式的开场白 代表：×主任，您好！我看到一篇关于您的科室在收治非典这场无硝烟的战斗中的专题报道，实在深受感动。 代表：×主任，您好！您昨天的演讲非常精彩。 代表：×医生，您好！我注意到您在诊治病人过程中的专注和耐心，让病人特别有信心。 代表：×医生，您好！您今天的发型特别精神。; 3、好奇式 案例 好奇式的开场白 代表：×医生，您好！您也喜欢篮球？（观察办公桌面上、玻璃板下、陈列柜里和墙上发现……） 代表：×主任，您好！这是您画的？ 代表：×主任，您好！真没想到您还有……的爱好？; 4、热情式 案例 热情式的开场白 代表：×主任，您好！听说您到小汤山去了，今天见到您真高兴。 代表：×医生，您好！您终于恢复健康了，真为您高兴。; 5、请求式 案例 请求式的开场白 代表：×主任，您好！请您给我3分钟的时间，我给您介绍一下这个治疗血脂的新药。 代表：×主任，您好！能不能给我3分钟的时间，我给您介绍一下这个治疗乙肝的新药。;三、开场白的目的与技巧 1、开场白的目的 2、开场白的技巧;;;自检 ;四、好的开场白会给成功销售带来什么 1、不成功的开场白; 2、接近成功的开场白; 3、运用技巧成功的开场白;小结;第五节?? 探询技巧;2、探询的障碍;二、探询的技巧 1、什么是探询的技巧;2、开放式探询与封闭式探询; A、开放式探询; 案例：