论以客户感知价值为目的的投标工作指引.pptx

世联顾问业务中心知识管理部以客户感知价值为目的的投标工作指引2008.11.投标关键词投标要秉承从项目思维到客户思维的转变 投标过程即是传递世联价值，建立世联标准的过程专业和技术是手段，客户的感知和认知更重要 投标六大核心问题解决方案如何建立世联标准？如何确定致胜的投标策略？如何提供打动开发商的技术方案？如何保证应标汇报效果好？如何提高商务应对技巧？提升投标成功率的相关技巧？如何建立世联标准？规范、专业、高标准的应标流程全程规范，严格按甲方标书规定的流程和节点 执行，不犯低级错误一份正式应标回函，体现对甲方的尊重和对投标工作的重视一次认真专业的实地踏勘，做足功课有备而去(看地前了解相关信息)一份能带给甲方利益的有高度和与众不同的项目技术解决方案应标时规范、专业、配合默契的团队，汇报精彩，沉着答疑投标后主动邀请甲方考察世联案例，勤沟通，忌不再联系如何确定致胜的投标策略？投标非汇报,不要致力于把报告写得如何好,而是把最好的一面展现出来 ！若已知只是陪标，则可置之死地而后生，技术和态度均可强势应标前已清楚仅是陪标，因此应标时应强势，尤其是与技术相关的均要强势，技术谈讨时也可强势，要给对方留下强烈印象，为以后合作做铺垫若合作的可能性较大，则要得饶人处且饶人，扩大包容性，减少对立面若世联作为甲方主要邀标对象，与世联合作的可能性较大，首先要重视，应标时应安排相应级别领导出席，不能因为级别不对等最后影响合作其次在应标现场沟通时最好能温合，不能与甲方决策群体中任何一方产生冲突，让对方成为反对世联的一方，最终影响合作最后要了解清楚甲方对项目的大概想法，提方案时大方向不能与甲方差异太大，方案的包容性要强，即使与甲方不同也只是技术细节，否则影响合作如何确定致胜的投标策略？投标非汇报,不要致力于把报告写得如何好,而是把最好的一面展现出来 ！在甲方内部建立内线，知己知彼，及时获取相关信息以调整投标策略根据甲方特点确定不同的投标策略：关注经验：重点分享世联成功操作案例及原甲方的反馈和评价关注人员：成功执行项目的团队出场，并配备甲方感兴趣的团队关注重视度：领导出席，流程执行严谨，勤沟通，投标报告装订精美关注执行：除高度和视野外，要给出具体执行方案，不能让甲方产生缺少实操性而影响合作保证技术方案能体现世联专业、高度和全国视野，不能在技术上让甲方有疑惑必须提供世联异地项目的保障体系，杜绝甲方的后顾之忧如何提供打动开发商的技术方案？不走寻常路，拒绝提供别人也能给出的方案，方案必须有高度、有思想分析竞争对手，必须提供和对手差异化的解决方案对项目本身，最好能提供解决方案，或提出问题及解决问题的方向方案立意必须有高度，不仅从项目考虑更要从企业层面考虑观点凝炼、表现力强，表达方式丰富灵活对开发商关注问题必须有详细阐述，达到客户预期或有意外惊喜尽量问题导向式，拒绝平铺直叙如何保证应标汇报效果好？专业展示，沉着答疑，随机应变应标团队职业化的着装、谈吐和举止不要沉浸在自己的思路中，根据甲方兴趣随时调整汇报方式和重点团队汇报、答疑、记录、观察等角色分工明确，配合默契答疑人员要有分工，不同层面问题应由不同人员负责团队事前观点达成一致，绝不能出现内部意见不统一现场答疑方式成熟，发现决策者，尽量争取同盟，不应陷入无意义 的争论中，也不要陷入甲方内部的分歧中如何提高商务应对技巧？专业技术可强势，但做人宜低调沟通方式上放低姿态，扩大包容性，不能树立无意义的对手不是所有问题都要在现场给出直接答案，回答需要技巧一个问题的解决方案可以多种，答案不合适容易被人质疑，对于短时间内展示自己形象是非常不利的，因此面对难回答问题，有以下几种方式：将客户问题纳入自己的大系统中，系统回答，而非具体点式问题回答绕着回答问题，不直接冲着目标、不直接告诉他解决办法多讲规律性的东西，降低他们试错成本讲其他相关行业或有类似行业的处理方式在技术层面可交流，委婉的表达观点，不宜直接PK，关键推动客户与你达成共识，切忌与客户起冲突应标现场要讲自己有把握的内容，有错误或别人有质疑的最好不讲应标时不要陷入甲方内部或其他公司的意见分歧中提升投标成功率的相关技巧提前确定报告重点和工作方式，确定项目关键结论充分利用公司平台资源，调用公司过往项目经验总结，快速提炼观点，尽量让熟手来快速整合报告投标报告不求最全，但求重点突出，一针见血，引起开发商关注若讲标顺序靠后，准备影像资料调动现场气氛，或者报告开始用一些案例或小故事吸引注意力，以引发听众对报告的兴趣重视答疑，即使投标报告写得好，但若现场答问不成熟也会影响合作，因此答疑要有分工，并提前就可能提到的问题做准备无论汇报效果如何，应标会后就现场没能直接回答的问题应该再做进一步的回复，提升甲方好感与投标相关的问题投标成功后，发现在执行项目时，不能像之前说的那样解决问题，怎么办度的把握，之前