营销管理体系讲义.pptx

;目录;;宁波建龙销售部; ;产能;;;Event;Event;以市场为导向之产销整合管理与追踪;;;合同;订单类型;客户;生产订单接受作业流程（2）;;;;;;;发货月计划管理作业;报价单作业;发货/异储通知单;产品外销 客户服务;ERP建设工作体会;ERP支持下的营销简介;目录;宁波建龙营销思路; 客户的需求就是我们的工作标准，以质量过硬、服务到位的建龙品牌赢得客户，与客户建立战略合作伙伴关系。; 质量第一 客户至上 诚信为本 实现共赢 ;产品市场策略 销售渠道策略 价格制定策略 产品订购策略 客户服务策略 ; 建龙一期产副品：焦炭、水渣、连铸板坯、热轧卷板。 目标市场定位： 焦炭、水渣－－目标市场定在周边（江浙一带）；在连铸板坯在调试、达产期以促销普碳坯为主，产能稳定后再接品种钢;热轧卷板首先定位在国内市场，待产品质量稳定后，再推向国际市场;国内市场以华东为中心，发展华南、华北市场，积极渗透西南、西北、东北市场。品种开发上按照“先易后难”的原则，走“产、销、研一体化”的道路，循序渐进地做好品种开发工作。;产品、市场区域策略; 根据宁波建龙的地理位置和焦炭产品特点，焦炭销售市场应定位在浙江省境内和周边沿海、沿江地区，4月我们曾对需求用户进行了调研。由于焦炭销售是短期行为，且投产后每月销售量不均衡，一般用户希望能长期均衡供应。因此，焦炭的销售原则应保证货款的回收为前提，按每月焦炭的销售量提前签定合同，能够及时外发不影响生产。用户定位兼顾直供和经销商，只要按宁波建龙营销模式运作的均可考虑。; 水渣是高炉废弃物非钢产品，且不计成本，易污染、占场地，处理不得当造成积压，影响正常生产运行，企业效益受到损失，故应追求水渣落地“零库存”管理，以确保生产正常运行，真正实现利润最大化。根据前期市场调研及洽谈情况，水渣与承德建龙水泥厂的合作为主，与新余市申达工贸有限公司每月2万吨锁定一年资源量（2月份签订协议）。; 前期板坯是建龙主销售产品，效益主要增长点，同时板坯又是钢厂半成品，是卷板和中板生产的原料，是国内外紧??的原材料。合理分配资源，争取利润最大化显得尤为重要。板坯的销售渠道为内外销并行，外销以台湾中钢为主，内销为国内板坯直供厂家和与这些厂家密切合作的有实力、有信誉的板坯经销商。试产期间的板坯全部内销，达产后才开始外销。销售渠道兼顾直供厂、代理商、必要时可考虑物流配送、带料加工。;一、坚持“以客户为中心，以市场为导向”，以客户需求为工作标准，以销定产，市场需要什么产品就生产什么产品，市场需要什么服务就提供什么服务。（跟踪策略、引导策略） 二、树立“全员营销”理念，建龙每位员工都直接或间接、或多或少影响着建龙产品的销售，在销售全过程中为客户提供最优质的服务。既服务客户还辅导下游，做到下游产品畅通，上游产品无阻。;三、建立客户档案管理体系，掌握重点客户最基本的原始资料、客户特征、业务状况、客户群体和发展潜力等情况，并密切跟踪客户动态。 （大客户标准：1、要有较强的竞争力（主要看管理水平、营销能力、成本控制能力）；2、物流（交通运输）要有保证；3、企业经营要规范。 四、建立顾客满意度测评体系。以顾客为关注焦点，每季度、半年或一年对顾客满意度做一次监视和测评，及时了解顾客的意见和需求，改进和完善我们的销售服务。（委托第三方）;五、建立战略客户定期会议制度和总经理、销售部长定期走访战略客户制度，及时把握市场动态。 六、建立客户定期评价体系和调整制度，做到战略伙伴工作制度化、流程化，并把客户管理和企业整体管理相结合。;一、任何一个企业要想生存下去，都只能以客户的需求为工作标准； 二、高质量的产品是严格管理、精心生产出来的，不是检测出来的；（让一线职工走访用户） 三、作为企业，永远没有权力指责客户对产品的挑剔 。客户挑剔这是“上帝”赋予的权力 ；(海尔洗衣机的故事）;四、转变经营理念，牢固树立客户第一、市场第一的思想； 五、客户的要求一定要在企业考核体系中得到最充分的体现；; 宁波建龙对客户采取“按年交保证金签订购销协议、按月交货款签订供货合同”的销售模式。一期产品产出前40－45天与意向客户逐家签订购销协议以锁定月订购产品资源量，签订协议时客户需按建龙规定交纳相应额度的保证金，保证金只锁定资源不锁定价格，在双方签订下期购销协议时可滚动使用，也可充入最后一笔货款使用。;结语—建龙之未来营销;谢谢大家;台湾中钢;订单类型;1、产销率100％ 2、货款回收率100％ 3、合同兑现率100％ 4、完成公司产副品销售的各项工作。