许帅业务员,导购技战术培训.pptx

业务员技战术培训;;1、政府行为的介入，行业逐渐趋于成熟，整个行业处于一个大的拐点，一 线品牌和二三线品牌之间的距离逐步拉大。大品牌越做越大，小品牌将 面临退出行业或被洗掉的危险，是行业发展的必然。同时也给有实力、 有准备的二三线品牌再次发力的机会。 2、行业经过多次的洗牌，09、10年整个行业处在一个大的盘整期，全国年 销量在2000万台左右。全国市场电动车的保有量1亿3千万辆左右。11、 12电动车行业80%的品牌处于亏损状态，厂家的利润率降低，能保持产 出比平衡的企业不到50家。（全国曾有3千多个品牌,现在尚存的有500多 个） 3、渠道运营成本增加：从旗舰店、专卖店的装修档次提升可以看出已经超过 摩托车，高空和终端的广告投入加大，促销活动频率加大，总体运营成本 增加。之前厂商1：1的投入模式被改变，厂家占主要投入方。 4、终端竞争向促销倾斜，终端市场出现价格联动，通过媒体宣传绑架消费者， 控制终端市场价格。促销活动频率加大，与价格挂钩形成引导消费。 5、终端利润降低，单台车的平均利润从之前的（350元/台——500元/台）降 至（250元/台——350元/台），高盈利来至于大销量。; 6、终端市场格局发生变化，大品牌主导市场格局，占80%的市场份额。 三、 四流的品牌逐渐被洗牌洗掉，被市场淘汰。 7、电动车行业发展的六个阶段你：产品战、广告战、渠道战、价格战、 服务站、品牌战。电动车行业从2000年至2010年的10年间，已经经 过了四个阶段（产品战、广告战、渠道战、价格战）。 8、电动车行业从2010年开始逐步向服务战、品牌战发展，许多二线有实 力的品牌开始发力跻身一流行列和主流市场，与现有的主流品牌形成 竞争格局，完成电动车行业的品牌定位，引领行业的发展。 9、国标的出台是行业的推进剂，促使行业规范，提高行业标准，抬高终 端市场的门槛。对企业资质要求提高，品牌的注册资金要求达高2亿 元，对产品的成本和质量要求提高，厂商的利润率降低，主流品牌的 市场逐步扩大。生产电动摩托车资格认证的获得决???了企业的生存和 命运。电动车行业逐渐进入平稳发展过度到成熟时期。 10、行业发展信号十分明显，如：大运、豪爵的介入，未来行业能存活 下来的品牌将取决于企业强大的实力，和科学、规范、系统的管理。 ;行业基础知识;行业基础知识;1、天爵：无锡品牌，06年签约周迅，通过周迅代言，高空广告轰炸，当年涌进 600多客户，风靡全行业，形成泡沫式增长，当年排行全国前5位。由于企业 硬件设施、内部架构、管理体系不到位，造成产能跟不上，质量跟不上，服 务跟不上，客户从跟进到撤退，3年时间泡沫破灭。于09年破产被爱玛收购。 2、华讯：南通品牌，07年签约范冰冰，通过范冰冰代言，结合高空广告，进军 全国主流市场，风靡一时，在河北、山东、江苏、河南、天津、安徽等市场 招进300多个客户。由于企业硬件设施，组织架构不完善，资金链断裂，仅 1年的时间即倒闭，退出行业。 3、北京康鹿：天津品牌，当时天津板块典型的简易款、低价位车，北方市场的 天津、河北、河南、山东等市场均有其网络，07年销量超过10万台，典型的 投机型企业，不管质量、没有服务、薄利润，由于欠配套商的钱，企业倒闭， 老板刘杨于07年携款逃跑，后被警方抓获。;专业术语和常用谈判词语;专业术语和常用谈判词语;;1、产品质量好、品牌知名度、销售对路。有66%经销商认为一个企业的产品质 量好、品牌知名度、销售对路，是与企业合作重要条件。所以，业务人员在 与经销商谈判的时候应当把质量、品牌、销售对路放为谈判的重点，这样能 大大提高经销商兴趣和谈判的积极性。 2、企业的信誉好、规模大、有实力。50%的经销商认为这是他们与企业合作考 虑的重点。经销商选择企业有自己标准与要求，那么，企业与经销商谈判就 一定找到要点。 3、经销的政策好。经销政策一向是经销商关注的要点之一，有近一半的经销商 认为好的经销政策，是他们与企业合作主要原因。 4、偶然机遇、感觉。经销商偶然机会或凭感觉与企业合作可能性比较底，只占 3. 5%； 5、其他关系（私人关系）为1．5%。就是说业务人员原来认识的经销商，认为 个人关系不错，再去找经销商，经销商不一定做这个牌子，因为现在经销商 越来越理性，不是靠过去多少年交情了“你说做哪一个我就做哪一个”的那个时