超级谈判高手训练手册.pptx

如何成为谈判高手; 当你开车和别人在小巷里狭路相逢，你不退，对方也不退，请问你该怎么做才能让对方倒车而你不倒车？;谈判是?;中国式商务谈判的盲点;谈判练习;走上谈判桌三个条件;谈判谈什么;谈判模式;谈判之前盘点自我； 确定“赢”、“和”、“输”、“破裂”的标准； 排列优先级; 备案。;实用商务谈判策略分享;开局策略;可以给你留有一定的谈判空间。你总可以降价，但不可以上抬； 你可能侥幸获得这个价格； 这将提高你产品或服务的外在价值； 避免由于谈判双方自尊引起的僵局； 创造一种对方取胜的气氛。;折 中;千万不要接受第一次出价;故作惊讶;不情愿的对手;集中精力想问题;中期策略;探询底价;上级领导;上级领导;服务贬值;烫手山芋;要点： 不要让别人把本属于他们的问题抛给你； 当他们这么做的时候，请马上验证它的真实性； 不要遇到什么问题都考虑降价。 对策： 马上验证它的真实性，问他：“谁有权力决定？”;要点： 当对方要求一些小的让步时，你应该索要一些回报； “如果我为你们做这些，你为我们做什么？” 它会阻止没完没了的要求。 对策： 问他要什么； 告诉他你给的已经是世界上最优惠的价格了； 拒绝他的要求。;叫 停;后期策略;黑脸/白脸;要点与对策： 写明任何额外的特征、服务或项目的费用，防止对方向 你蚕食； 并运用使他们感觉赢了的感觉。;让步的类型;小恩小惠;角色扮演;谈判进阶;研究对象：重中之重;不同性格 不同风格; 和平型 这种人都是慢吞吞的、比较安静、人际导向、举棋不定，最在意别人的好感与群体的和睦相处。他在意别人的意见，征询他人的同意。 介绍产品和服务时，强调产品有多么受欢迎，它与现在进行的方式有多么搭配，以及别人会多么赞成这项购买决定。一定要很温和、友善和耐心。这些人决策速度很慢，但一定会有所决定。; 活泼型 个性外向，具有强烈的人际关系导向，通常滔滔不绝，谈自己及对方。他们有过人的精力、高度的想象力，喜欢到处走动。 要把东西销售给这些人，你必须加快脚步，你必须把重点放在他身上，并且对他的成就表示印象深刻（赞美）。你必须强调你的产品或服务将会帮助他得到更大的成就与肯定。顾客见证最有效。; 完美型 个性内向、工作导向的人，最在乎精确和细节。他们把工作做得正确视为第一，超过其它任何事。 当你销售产品给他们时，一定要慢下来，逐一说明细节，他们需要时间去思考，他们会在仔细研究资料、说明书之后作决定，对细节非常在意。; 力量型 外向而工作导向的人。最关心的就是底线目标及达成任务，没有耐心，直截了当，讲求重点，他对细节没有兴趣，他要的是直接答案。唯一的问题就是这个东西如何帮我把工作做得更好。 喜欢主导全局及控制权，他会把你的产品或服务当成百尺竿头，更进一步的跳板，而这正是你应该展示产品的方向。;要的不一样，给的就不同;要的不一样，给的就不同;如何影响期望值;满意;谈判圣经;满意;满意;请问：上面这句话运用了什么策略？ 动了哪几条线?;关键问题！！！;如何解？;增加资源法； 交集法； 切割法； 挂钩法。;大师的忠告;