购买心理与销售流程.pptx

购买心理与销售流程;5月——课程 《销售流程分解与精彩示范》;在销售过程中 最大、最多、最难、最困惑的问题是什么？;—— 客户问题太多？;若干问题的最后分类—— 1、信任问题； 2、了解问题；;所以销售就是解决 1、信任问题； 2、了解问题； ——让客户 1、信任！！！ 2、了解！！！;今天商品的可替代性？ 今天商品销售的不可替代性？;有需求 注意 对口 兴趣 有必要 了解 提异议 欲望 有意向 对比 细追究 想行动 不完美 满足; 客户心理永远是业务销售时的一条暗线，销售永远是在客户心理变化的基础上进行的。 充分了解客户心理，才能达成你的销售成功！;销售的真相;首先，审视我们自己角色？ 销售人员与客户——天敌、对立 你是谁？ 是你自己当成“卖”东西的人 而不是一个“陪着买”东西的人—— 指导、顾问、专家—— 参考、出主意、建议、帮助决定;销售的流程是—— 1、由销售员转变为顾问的过程； 2、通过了解客户需要， 和客户一同挑选商品， 并帮助他做决定的过程；;见面 1、寒暄、赞美（大方、从容、有度）;赞美的要点;要做事、先做人 要交业务、先交朋友 要有理、先有情 要有沟通、先有关系 要想走进、先开门 要想说话、先有机会; 2、说明来意，表明目的 ——我们已经……（几次了），所以……， ——我们是不是今天就为公司办理一下长期手续…… ——这样更多的服务才能体现出来……（哈哈） ——公司的广告……，所以……， ——过来看看我们是不是办理长期合作…… ——要不然另外更多更好的服务我们就没看到……（哈哈）;3、听音、听心、听情——建立同理心、建立立场、 消除戒备、产生共鸣 ——关注、入情（眼、耳、头、表情、身体） ——多认同、多赞美、多同感 ——此时，对方的潜意识目的是在观察你，千万不 要上当！;五句认同语——语头 那很好，我们…… 那没关系，我们…… 你讲得很有道理，我们…… 你这个问题，问得很好，我们…… 你的观点我明白，我们……;对方的心情——大哥的心情我能理解，我们不妨…… 对方???反的想法与观点——芳姐真是一位具备思维的人，我们可以…… 对方的问题——____提的问题很好，我们…… 对方的要求——____的要求确实很好，我们…… 对方的立场——____的对公司真的很敬业，我们……;三句赞美语;多请教也是一种赞美 开始第一“问”;认同法的要领;重复对方的话 用正面的论点回复;——我们公司已准备和XXX公司合作了，等以后再说吧！ ——赞美…… 是啊！是啊！ 我知道……;——我们公司现在不给这项费用开支了 ——赞美…… 是啊！是啊！现在好多企业都…… ……我们可以一起想想办法。;知己知彼，百战百胜 ——知彼——提问——了解对方的心愿 ——百胜——反提问——牵引对方担忧;目的：关心、收集资料； 引起注意，试探、 引导、专注、尊重。;提问——了解对方的心愿 ——公司原来打算……？ ——老总原来计划……？ ——大哥原来的想法是……？ ——现在碰到了……？ ——他们（经理、老总）是……？ ——结果……？ ——难不难……？;反提问——牵引对方担忧 ——现在……，老总……？ ——如果……，你会……？ ——真是……，他们……？ ——打算……？ ——怎么办……？;反问语;5、思考？ ——他的回答是否真实？ ——问题的背后隐藏着什么？ ——其实他不怕什么？ ——其实他最怕什么？ ——继续追问！！！;确认的反问语 ——您看，我理解的是不是……？！ ——您的意思是……？！ ——我明白了！您是想……？！ ——我知道了！您是不是还想让我们……？！ ——我理解了！您一直是担心我们……是吗？！ ——我清楚了！您所真正关心是……是吗？！;此环节的关键在于： 1、明白他的表明需求是什么？ —— 2、明白造成这一现象的问题在哪里？ —— 3、明白在这一现象下他最担心的是什么？ ——;6、切入、展示与说明 ——基于了解客户的准确需 求时才可以进行;再次提醒： 我们的角色 ——是指导 ——是顾问 ——是专家 ——是咨询师;展示过程的关键 ——对应——稳、慢的展示 ——情景描绘、心诚则灵 ——利用工具 ——听到、看到、想到、情到 ——捕捉信息、确认并关注兴趣点 ——不对应——快、带的讲解 ——“功能”，用不用在自己