击破市场部营销痛点？ANSYS现身说法!.docxVIP

很多公众号运营者抱怨B端的公众号难吸粉难运营。对，也不对。 ? 对的是，toB的公众号一般会使用服务号，一月推送四次；和每日能推送的订阅号相比，没有流量红利，受众又相对垂直，靠推送想吸纳许多精准粉丝的路很难走。 不对的是，toB企业常参加展会、定期办会、组织培训会，会上的这批精准受众如果能用合理的方式沉淀到公众号，那吸粉和运营显然不会太难。 ? 除了忽略了精确的参会粉丝，toB企业的市场部还很容易犯的错就是，用户成交路径（用户画像）的混淆。 ? 实际上，其实toB的市场部，通过数据运营，是不难总结出常规的toB用户成交路径： ? ?但，仍有一些市场部，还对着用户路径雾里探花 成交路径不清，会造成什么问题？ ? 打个比方，就像我们知道京东618的成交量很大，成交额基本都是在网站和APP上产生的；如果他的市场总监籍此说，既然成交额都在网站上，那我们把电视、微信、户外的广告都太没用了、撤了吧。那这人不是傻子、就是骗子。（本例子纯属虚构，如有雷同算你倒霉） ? 当你了解成交路径后就会知道，用户之所在网站上买单是只是因为习惯，就像中国人用筷外国人用叉，这你改变不了。但如果你没有广告，许多人就不知道你有这个市场活动，于是会对最终交易额产生巨大影响，它们才是工作的核心。 ? 这个原理很有名，叫“幸存者原理”。 ? ToB的运营同ToC有着明显不同，除去需要优质的内容，工具和方法论格外重要。 ? 会则不难，难则不会。放弃唾手可得的精确粉丝和触及方式，去拿卖牛奶的方式运营toB市场，就像缘木求鱼，不难的路也会走难。 ? 今天，我们说到的ANSYS，是个典型的ToB企业，也是非常成功的市场运营者。作为ToB的市场部，ANSYS单月能沉淀数千名精准粉丝、拥有很高的公众号留存率、清晰的用户成交路径…..今天我们看下他们是怎么做到的。 ? Ansys，安世辅伦特工程软件公司，是全球最成功的仿真软件生产商之一-------Ansys，在中国的全资子公司。面向的客户主要是工程类的toB企业。 ? 在市场运营方面，Ansys有着非常清晰地思路，通过一系列的线上／线下活动沉淀精准粉丝，通过微信公号站内容培育孵化，最终在官网产生有效的销售线索提交总部。 ? 听起来不难？操作起来是有讲究的。 ? 一、通过展会、培训会沉淀精准粉丝 使用工具：数据表单、微信大转盘 ? 通过展会和培训会沉淀粉丝并不容易。其中方法很重要。 ? 如果强制用户填写表单，场面会很尴尬；如果设个摊派奖，氛围又不太融洽。 ? Ansys使用了数据表单+大转盘的形式去沉淀粉丝，当参会者提交表单后才能获取抽奖机会，现场粉丝转化率普遍超90%，单个活动和展台吸粉数长期保持300人以上。 ? ? 二、公众号 ? 使用工具：会员管理系统，分销系统，活动管理系统，积分系统，吸粉海报 ? 不同类型的粉丝，需要不同的培育方式。初级会员挖的太急是拔苗助长；高级会员没有深入推送是坐失良机。 ? 所以要培训粉丝、留住会员的关键在：分类管理 层层推进。 ? 1、? 在Ansys公众号中，把粉丝分成三个类型 ①普通粉丝 ②普通会员 ③VIP ? 这些会员拥有不同权限，可以在公众号中自行升级等级。 ? 普通粉丝：能看公众号资讯中心的基础内容，这类用户往往是需培育的潜在客户，通过公众号熟悉仿生系统。 普通会员：则可以观看课程视频、知识库等关键内容，他们往往是工程从业者，公众号带他们深入了解ANSYS产品。 VIP会员：能观看VIP则能报名参与VIP培训课等高级内容。VIP都是已买单的用户，通过专业内容的渗透提高他们对产品的黏性。 ? 当粉丝想要查看会员内容时，公众号将自动弹出会员表单，提示填写。填写完成并提交后，该粉丝成为会员，享有会员权益。 ? 使用会员管理系统后，还有一个好处：客户真实身份和微信身份也将能合二为一。 ? 2、? 发动会员主动推广公众号 ? 工具：积分系统、分销系统、吸粉海报 ? 吸收粉丝双管齐下效果更好。利用积分体系，发动会员主动推广公众号，一方面能增加会员粘性和活跃度，另一方拓宽招募会员的渠道。 ? 在ANSYS公众号中，会员可以通过两种方式赚取积分换取礼品。 ? （1）吸粉海报 ? 粉丝可以在公众号领取专属吸粉海报，分享到票券，有好友通过海报二维码关注公众号并成为会员，分享者就能获得10积分，系统自动计数 ? ? （2）活动分销 ? 会员报名一场付费活动并完成在线支付后，就能成为推广员。当他们把活动分享到票圈，并有好友从这里报名，他们就能活动相应积分（ANSYS通过系统配置） ? 粉丝或会员可以用领到的积分，自行在公众号里兑换礼品；并填写数量、收货地址、联系方式等信息。 ? 3、? 用户画像的完善 ? 系统能非常清晰的绘制出用户画像、描出用户的成单路径。 后台可以关联微信和现实的身份，记录用户从获取到成