第1章商务谈判的基础知识 .pptxVIP

商 务 谈 判; 我国加入世贸组织后，以下人才将“供不应求”： ;学 习 内 容;第1章 商务谈判的基础知识; 教学要求：;导读案例1 ;本章主要内容;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Saturday, July 17, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。20:33:4620:33:4620:337/17/2021 8:33:46 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2120:33:4620:33Jul-2117-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。20:33:4620:33:4620:33Saturday, July 17, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2120:33:4620:33:46July 17, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。17 七月 20218:33:46 下午20:33:46七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 218:33 下午七月-2120:33July 17, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/17 20:33:4620:33:4617 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。8:33:46 下午8:33 下午20:33:46七月-21 ;1.1 商务谈判的概念与特点;对谈判的定义可谓是众说纷纭，各具特色 。;;狭义的谈判 狭义（教科书意义上）的谈判，是指在正式场合下，两个或两个以上的有关组织或个人，对涉及切身权益的有待解决的问题进行充分交换意见和反复磋商，以寻求解决的途径，最后达成协议的合作过程。 理解谈判的内涵，要注意把握两点： 一是“谈”，就是谈各自关于合作的意向。谈其必要性，谈发展的前景，谈采取的措施和实施的手段。 二是“判”，就是对合作而引起的责任承担、风险分担、亏损或盈利的分配、权利分享等，逐条逐句地做出数字、范围、界限标准和时限等方面的判定。 ;谈 判 就 在 你 身 边！ 广义的谈判 谈，即说话或讨论；判，即分辨、评定、判决，一切有关“协商”、“交涉”、“商量???、“磋商”的活动，都是谈判。 在当代，谈判在我们的政治生活、经济生活、社会生活中占有重要的位置。每天各种各样的谈判不计其数。 总之，现实世界就是一个巨大的谈判桌，不管你是否愿意，你都是一个参加者。 不 会 谈 判，就 不 会 生 活！ ;;;;1.2.1 商务谈判的主体 商务谈判的主体是商务谈判活动的主要因素。 参加商务谈判的人员构成商务谈判的主体。 商务谈判之前，应对谈判者的主体资格进行审查。 ; 1.谈判者的主体资格，是指谈判者能够以自己的名义参与谈判并承担谈判后果的能力。 2.谈判主体不合格，是指谈判者本身不具有参与谈判的主体资格，既不享有谈判的权利，又不能履行谈判的义务，更不能承担谈判的后果。 谈判主体不合格的情况大致有以下几种： ⑴不具有某些谈判的特定法人资格。 例如，不具备出口代理商的法人资格。事例 ⑵不具有谈判所必须的行为能力。如没有相应的经济实力，或经营范围不相符，以及有精神障碍等。 ⑶没有代理权或超越代理权。指谈判行为主体未得到谈判关系主体的相应授权或超越了其授权范围。 案例分析：;1.2.2 商务谈判的客体;1.3 商务谈判的类型;1.4 我国国际商务谈判的原则;1.5 商务谈判的形式;;;1.6 学习商务谈判的意义与方法 ;;思考与练习;谈判定义1;谈判定义2;谈判定义3;谈判定义4;谈判定义5;影响因素与合作和冲突程度的关系;案例：1995年6月份，中国土产畜产湖南茶叶进出口公司的业务人员吕智才与一法国客商洽谈一笔300多吨特级珍眉绿茶，金额60多万美元。因近年来国际茶叶市场一直疲软，所以此茶库存较大。在收到客商询盘之后，我方立即报价如下：12.80法国法郎／KG CIF Marseille，L／C 45天，客户第二天还价为12.00法国法郎／KG CIF Marseille，L／C 45天，实使我方无法接受，若继续僵持，不但无助于问题的解决，而且可能给其他口岸造成可乘之机。于是我方从长期贸易关系出发，采取了让步的姿态和折衷技巧，将