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(完整word版)华为渠道政策 2009年华为公司行业数通产品渠道体系一、数通产品渠道架构渠道、市场与产品类别定义：1、渠道定义：一级渠道：包括产品总经销商、行业/区域一级经销商〔包括区域一级分销商〕。二级渠道：金牌认证经销商、银牌认证经销商。2、市场范围定义行业市场定义：华为公司数通产品德业市场定义为运营商〔中国挪动、中国电信、中国联通〕以外的市场，全部采纳渠道销售。3、产品类别定义产品分类：分销产品、非分销产品分销产品：Quidway S23、S33系列及S5324TP-SI-AC、S5348TP-SI-AC、S5324TP-SI-DC、S5348-SI-DC 四款产品〔可以依据产品特性增减〕非分销产品：除分销产品外，数通高端路由、交换产品，包括Quidway 系列路由器产品、BAS、Quidway S53、S93系列交换机产品等数通产品二、数通产品渠道定位1、产品总经销商定位?担当华为数通产品的销售目的；公司资金、人员等综合实力强，有较强的数通分销业务背景；熟识中国数通产品的市场及资源，有市场营销及技术支持力量，业务范围掩盖全国大局部市场，重点城市有办事处机构。?作为华为公司产品销售的物流平台，从华为公司进货，原那么上不允许挺直向最终用户供货。?招募和认证华为公司在商业市场及中小企业市场的二级渠道，实现对二级、三级及四级区域市场的掩盖。?负责数通产品的分销业务，重点完成商业市场〔区域大型企业〕、中小企业市场的市场掩盖。?向华为二级渠道供应产品、技术及效劳支持，能独立供应华为商业市场的最终用户解决方案。对二级渠道的客户满足度负责。?负责华为公司在商业市场及中小企业市场的渠道供应订单、发货，为华为公司二级渠道供应物流及融资效劳。?具有良好的财务情况及现金流〔现金流量要求为全年分销目的的非常之一，现金流状况请第三方机构审核〕。?执行华为公司在分销二级渠道的渠道鼓励方案。2、行业/区域一级经销商定位?公司资金、人员等实力较强，在一个或几个行业或区域有较强的市场资源优势。?负责特定行业、区域的客户关系平台建立，担当华为数通产品的销售目的。?负责面对特定行业、区域用户供应华为产品的技术支持、解决方案、品牌支持工作。?情愿协作华为渠道进展政策，进展自己的技术效劳力量。?受权行业/区域的工程从华为公司进货，原那么上非受权行业/区域工程从总经销商进货。3、区域一级分销商定位?熟识受权分销区域的数通分销产品分销业务。有肯定市场营销及技术支持力量，业务范围掩盖受权区域二级渠道。?担当华为数通分销产品的销售目的。?招募和认证华为公司在受权区域的二级渠道，实现对该区域二级、三级及四级区域市场的掩盖。?负责向二级渠道供应产品、技术及效劳支持，能独立供应华为区域市场的最终用户解决方案。对二级渠道的客户满足度负责。?负责向华为公司在受权分销区域商业市场及中小企业市场的渠道供应订单、发货，为华为公司二级渠道供应物流及融资效劳。?作为华为公司数通分销产品物流平台，从华为公司进货，原那么上不允许跨区域开展分销业务。?具有良好的财务情况及现金流〔现金流量要求为全年分销目的的非常之一，现金流状况请第三方机构审核〕。?执行华为公司在该分销区域二级渠道的渠道鼓励方案。4、二级经销商定位〔依据销售目的及公司实力分为：金牌、银牌认证经销商〕?在认证区域行业市场具有肯定的市场力量和影响力。?负责认证区域行业的客户关系平台建立，担当华为认证区域行业数通产品的销售目的。?负责面对认证区域行业的用户供应华为产品的售前技术支持、品牌支持工作。?从产品总经销商进货，向行业用户供货，原那么上不能向其他渠道供货。?工程效劳必需要由获得华为工程效劳资质的产品总经销商、认证效劳商完成。?获得华为工程效劳资质后，在认证区域行业内，向用户供应售后工程效劳支持。三、数通产品渠道认证要求1、产品总经销根本认证标准2、区域/行业一级经销商根本认证标准3、4、金/银牌认证经销商认证要求