超市谈判和管理讲义.pptx

超市谈判和管理 ;超市内幕 超市谈判 江湖招数 谈判准备 ;谈判技巧作用有限 强势品牌：高手不会硬碰硬、高手恰恰善于妥协 弱势品牌：做销售不需要奴才相，要有博弈心态 谈判博弈的基本原则：; 1、知己知彼 2、兵来将挡 3、准备充足;卖场谈判技巧——1、知己知彼;参考资料：某国际大超市采购人员培训教材;参考资料：某国际大超市采购人员培训教材;参考资料：某国际大超市采购人员培训教材;参考资料：某国际大超市采购人员培训教材;参考资料：某国际大超市采购人员培训教材;注意我们要求的折扣可以有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小 报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。 每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售人员：你在那里做了什么，并要求同样的条件； 随时要求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用差 额销售赚取利润。 ;参考资料：某国际大超市采购人员培训教材;进店时机;谈判不是挑战，而是让对方知道你理解他想要的，也正在试图满足他的需求 。;站在超市角度谈合作; 商品周转率（次数）= ;站在超市角度谈合作——新品引入;产品介绍误区;策划一个超市有兴趣的新品？ ;逆向采购流程;某小超市新商品引入评估表;超市进店控制流程;策划一个超市有兴趣的新品？ ;新品引进时沃尔玛要考虑的问题;不同的零售业态需要不同的产品组合;品 类 ;超市感兴趣的促销计划;案 例;交叉比率、商品存货毛利率;卖场谈判技巧——2、兵来将档;超市客情;多部门合作的必要性;内容主题： 目标： ;1、数据收集？ 2、数据源？ 3、初步分析、问题预设、设定目标;专业客情的建立——业绩回顾Business Review;某知名饮料公司季度业绩回顾及计划指引;谈判跟进——签约落实;新产品上市40天作战计划排期 ;卖场谈判技巧——3、做好准备 ;超市谈判八卦阵——”挤??? ;先否定一切、然后逐点肯定。不要怕提要求，你要得越多得到越多 当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准。可以 认为他 所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。 时时保持最低价的记录。并不断要求的更多。直到销售人 员停止提供折扣。;超市谈判八卦阵——”套”;记住当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。 记住销售人员总会等待着采购提要求。 ;超市谈判八卦阵——”纵” ;超市谈判八卦阵——扮：善用仪表板 ;参考资料：某国际大超市采购人员培训教材;超市谈判八卦阵 ——推： ——拿： ;超市谈判八卦阵——死 ;超市谈判八卦阵——备;谈判不是靠口才，而是靠准备 ;参考资料：某国际大超市采购人员培训教材;在真正做到了对辖下每一个产品的各种情况都了如指掌之后，开始有选择、有针对性的实现自己的业绩目标。;谈判前充分准备——策略落实为执行 ;——做好准备： 1、要求供应商预约时间 2、了解厂家实力、产品线、人员、分支机构分布 3、同业了解价格 ; 多听多记 保证信息不对称 不做任何承诺 心理压力 ;参考资料：某国际大超市采购人员培训教材;参考资料：某国际大超市采购人员培训教材;参考资料：某国际大超市采购人员培训教材;与供应商一起分析断货的原因： 信息 供应能力 其他原因 畅销的情况下:虚拟库房、优先供货 销售缓慢：促销提升或者清货； 要求供应商逐步建立信息系统，以便及时的信息传递 对多次断货供应商采取惩罚措施 　　;新品供应商，无竞争力供应商 收取新品各种费用 提供产品的成本价和渠道费用构成 前三单的退货保证 销量保证和促销投入 报价低于市场10%以上 ; 差异化优势 保证本公司最低价、追求高毛利 长帐期 联合促销 战略同盟; 尽量吸取市场信息 要最低价、最大促销、广告支持、 让步（从易到难） ; 沃尔玛：准供应商新供应商须知; 沃尔玛：准供应商新供应商须知;业务人员如何做准备？;业务人员如何做准备？;谈判前充分准备——背景和数据 ;问题：商超销量摸底