起重机市场分析及营销策略.pptx

市场分析及营销策略 市场分析市场分析全国桥、门式起重机的市场分析山起的市场分析全国桥、门式起重机的市场分析桥门式起重机的特点通用性强附加值低技术趋同产品同质化桥门式起重机生产和销售的特点直销方式以销定产单件生产非标产品多产品销售受运输费用的影响供应商受用户采购周期影响大，长期用户每年定货量波动幅度大起重机厂家基本情况全国及非国有500万以上规模的企业为210家左右，销售收入 约为27亿元人民币500万以下的非国有企业保守估计为1000家，销售收入约为 10亿元人民币进口产品约为4亿元人民币210家企业占全部市场份额的65.85%,平均每家仅1285.7万元.1210家企业占全部市场份额的90.24%,平均每家仅305.8万元.企业数量多,规模小!1998—2001年桥门式起重机销售收入近几年，起重机市场稳中有升，每年增长率在7%以上。随着十五规划的施行，国家加大固定资产和更新改造投资，起重机市场增长加快，2001年增幅达12%以上。2002年预计固定资产投资超过12%，更新改造投资超过15%，起重机市场增长仍将较快。市场情况良好!全国桥门式起重机各地区产能分析图全国桥门式起重机各地区产能分析全国除了西藏，各省市都有起重机生产厂家。前十名省市生产能力占全部的2/3以上。山东及周边山西,河南，辽宁，江苏，上海这块区 域生产能力占全部的1/2以上。山西，辽宁，宁夏产量高的主要原因是分别有太重，大起，银起排名前五位的大厂.形成了一批以大厂为中心，小厂借势发展的产业区，如新乡，大连，山东青州，无锡等地区。河北,安徽,江西,吉林,陕西,甘肃等省产量相对较小.1.山东及周边是我国起重机生产最集中的地区!2.山东邻省河北,安徽产量较小,山起的市场机会!全国桥门式起重机各地区需求分析图全国桥门式起重机各地区需求分析需求前十名的省市占全部的3/5以上。山东及周边江苏、河北、上海、河南、北京、天津、 辽宁需求量占全部2/5以上。河北、北京、安徽、陕西，湖北等省市需求相对较大， 但本地区产量较小，不能满足要求。内蒙、江西、甘肃、青海需求量相对较少，但有一些需求大户。广东需求很大，一部分来自本地，一部分来自株洲，广西梧州、河南等地。 山东及周边地区是我国起重机需求量最大的地区!桥门式起重机市场结构分析大吨位起重机市场份额较少，大起、太重和 国外厂家占据这块市场。中吨位起重机市场份额较多，几十家国内主要厂家争夺这快市场。中小吨位起重机市场份额多，上千家大小厂家挤占该市场.桥门式起重机市场结构分析高附加值产品技术含量高，市场份额虽小，但 利润高，国外厂家和大起、太重把持该块市场，较难进入。低附加值产品产品技术含量低，市场份额大，但利润低，国内1000多家厂家力拼这块市场。2000年全国重点生产厂家2000年全国重点生产厂家前十名中太重、大起领先优势较明显，比第三名以 后厂家销售额高出1.5亿以上，但他们没有绝对优势。其它厂家销售额都在1亿以下，最少0.6亿，相差甚 微，竞争均衡程度较高。前十名占全部市场份额的28.9%，市场集中度较低。1.市场集中度较低.2.竞争均衡程度较高山东起重机公司的市场分析山起市场占有率逐年下 降,从1995年的4%下降 到2001年的1.78%。下降原因：一是绝对值 从96年大滑坡。二更主 要原因市场容量增大,山 起却停步不前。不进则退山起的市场分析山起产品行业分布由于产品的通用性,山起产品广泛应用于各个行业.冶金行业占山起销售额的2/5, 16家用户分布在6个省,用户分布较广.平均每家145万元,大用户较多.机电行业占山起销售额的3/10,20家主要用户分布在6个省,用户分布较广.平均每家85万元,大用户没有冶金行业大,但点多面广.电力行业占山起销售额的6%,5家主要用户除了内蒙1家,另4家在山东省,分布很窄.平均每家72.5万元.建材行业占山起销售额的1/10,5家用户分布在3个省,用户分布较窄.平均每家120.6万元,平均销售额, 较高的一个原因是济南山水集团一家就达到350万元.山起缺乏铁路行业,交通运输行业,水利行业的用户.1.冶金,机电行业是山起的主要目标市场2.山起在电力,铁路,水利行业缺乏竞争力山起产品类型分布门吊15台,平均每台71万元,共1065万元,占全部销售额17.67%,销售额比前年减少了433.97万元,产品销售到4个省,分布面较窄.涉及冶金,机电,,建材,交通运输等行业.山起前年销售电双100台(不含科尼产品),最大80吨,最小5吨,平均每台42.22万元,加上科尼产品共4656万元,占全部销售额3/4以上,比前年增加1047.2万元,销售到11个省市,自治区,分布面广.涉及冶金,机电,电力,建材,水利,化工等行业.电单62台,平均每台4.28万元,共265.54万元,占全部销售额4.4%,销售额比