销售人员应具备的表达技巧和产品知识.pptx

销售人员应具备的表达技巧和产品知识;表达技巧;产品知识结构;体验式学习循环圈David Kolb Model (1984 );学习模型：学习内容比较;有关成人学习的理论;拓展培训的概括;EXTRAIN培训 VS 户外拓展运动;SPIN-顾问式销售技巧;思考几个问题;小生意VS大生意;SPIN-顾问式销售技巧;（4）获取承诺;初步接触（开场白）;案例;（4）获取承诺;需求的成功开发过程;（4）获取承诺;SPIN代表意义;SPIN的苍蝇拍理论;需求—效益问题（N）;S 情景问题;案例;需求—效益问题（N）;P 难点问题;案例一;案例二;需求—效益问题（N）;I 暗示问题（隐含问题）;案例一;;;案例二;如何策划暗示问题？;补充三种问暗示问题的方法;什么时候问暗示问题，什么时候回避它们？;关于暗示问题的最后两句话;需求—效益问题（N）;N 需求—效益问题;开发明确需求的两个组成部分 暗示需求 需求——效益问题;什么时候问策划需求—效益问题，什么时候回避它们？;案例一;案例二;[回顾]调查阶段--SPIN模式;销售会谈的第三个阶段;证实能力的三种方法;特征、优点和利益的比较;销售周期中的特征.优点与利益;特征、优点和利益如何影响买方？;异议处理？;（4）获取承诺;如何证实能力？;销售会谈中成功与失败的信号;对进展的理解;请根据自身销售，思考那些是销售沟通中的进展？;有效地计划进展;案例;谢 谢