销售代表基本销售技巧培训教材eileen815.pptx

基本销售技巧（销售代表培训教材）什么是销售： 创造与我公司有关的客户活动（包括商店、超市、批发商或分销商等）将有助于产品通过其送到消费者手中。 获得新的销售渠道 增加分销渠道 改善首要空间 获得第二空间 生动化管理简而言之：销售就是理解和满足购买者的需求工作描述（销售代表）：主要职责： 计划 销售 理货 区域管理——管理/组织 评估主要职责概述：计划： 分析资料 对客户的每一个销售拜访要有计划 预测日销量/有根据的计划库存 设定目标 充分利用路线 在零售渠道确定销售机会主要职责概述：理货： 确保零售产品的循环运转 实际循环和产品面朝上陈列 在有潜力的所有商店摆放货架 建立第二陈列刺激冲动性购买 使用POP完成陈列和积极的销售影响 在完成销售走访后确定每一个客户都是“最佳”主要职责概述：区域管理： 管理并用直销车辆送货 加强管理 计划如何保持交通工具的运转 通过客户记录和追踪销售信息和保持更新路线 总结销售信息向上级领导汇报主要职责概述： 评估： 评估销售计划的有效性 评价对照目标后的行动 贯彻销售走访并计划下一个 结果：此销售路线发挥它的潜力了吗？我们应掌握：销售技巧 建立客户关系 确立机会 掌握目标 根据销售潜力保持渠道库存 根据最大销售潜力决定适当的拜访管理技巧理货技巧 搬动产品 在商场里积极争取占领最佳位置 不断的注视促进“最佳商场”的标准有一定的事业心 独立工作能力职责概述(销售主管)： 主要职责: 计划和分析 销售 零售的执行 区域管理——管理组织 评估主要职责概述： 计划和分析： 分析日常情况（销量的历史、竞争状况、客户收 益、年度、季度和月目标） 计划销售拜访并在每一个拜访前建立目标 确立零售的机会主要职责概述：销售： 理解顾客及零售商的促销 与促销员沟通 利用面对面销售拜访体现销售技巧 通过以下活动范围增强顾客的认同： - 增加分销 - 管理货架空间 - 认可一个主要陈列和第二个陈列面 - 特色产品的推出（广告/减价） 发展与商场内关键人员的有效关系 根据货架和陈列下定单以保持足够的库存主要职责概述：零售的执行： 所有区域和陈列面保持货物充分循环并面朝上 建立第二陈列面 加强POP的陈列 保持适当的货架陈列方案 在店内填写拜访记录主要职责概述：区域管理（管理和组织）： 通过每天的工作和与客户接触超额完成每月销 售目标（根据当地实践） 每星期对比行动与目标的差距并寻找销售机会 处理日常的订单或信用额度 根据帐目及最新的路线图追踪销售信息 收集结果/机会/竞争信息进行管理 追踪多方面的客户问题主要职责概述：评估： 评估销售拜访的有效性 在路线本上注释下次拜访的机会与零售商联系之前的首要任务：战略分析：通过你的上级提供给你的区域战略，从中你明确你的销售目标。为了成功必须： 理解竞争 回顾你的销量历史 了解你的市场信息 保存当前零售商的记录 使用计划工具与零售商联系之前的首要任务：设立客户目标：你的客户目标应该以你的分析为基础。当达到以下标准时，最佳的目标工作是主动的人。 具体 可以衡量 参与 有现实性 具体的时间零售概念：计划性购买和冲动性购买： 计划性购买：是指消费者在购买前就知道他需要什么，在来之前就 列好了购买单。 冲动性购买：在这种情况下，消费者没有计划要买什么，是店内的 商品使他决定购买。 冲动性购买的原因： 消费者要尝试新东西打破日常购买模式。 消费者并不了解新产品，但发现有某种购买的必要。 消费者喜好特价，促销等倾向。 消费者因家中所剩不多而添置。零售概念：冲动性购买（续）： 许多产品即属于上述原因而被购买。消费者在那时受刺而购买。调查表明超市中一半的购买决定属于冲动性购买。因为冲动性购买者往往不写购物单，产品的促销是不足以成功的创造视觉刺激来捉住消费者的眼睛却意味着巨大的机会。对销售代表和零售商则意味着利益。零售概念：消费者购买倾向（续）： 可以扩展固定的消费 可以扩展消费意味着消费者手上会有更多的产品,象曲奇和脆饼干他们会消费的更多,这对你和你的零售商来说是一个增加销售机会的好消息。 固定消费味着不论消费者手上有多少,他会在相同的程度相把产品用光.固定消费品包括厕纸.香皂.清洗剂等等。 人流指消费者如何在商店里移动.这对零售商决定在哪儿摆放各种食品,特别是促销品,陈列品等能对消费者产生最大的影响。零售概念：走道设置： 我们要使自己的产品尽早出现在人流面前,理想的位置应该是在人流最先经过的地方(走道1-4)--最好是在走道2。 调查指出宣传陈列位于区域之前，比较之后要使这些牌子增加66%的销量，我们也知道当这个主要产品放置在走道前端销量要增加6%。 最理想的走道组合：充分利用这个概念。当产品具有下列条件时，业绩出色： 高度的家庭渗透 高购买率