银行从业人员实战性营销技巧培训.pptx

银行从业人员实战性营销技巧培训;向客户营销，客户有什么收益？ 向客户营销，客户有什么损失？ 不向客户营销，客户有什么损失？ 不向客户营销，客户有什么收益？;老太太买李子;老太太买完李子继续在市场中逛，又看到小贩C的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问：“你的李子多少钱一斤？”　　“您好，您问哪种李子？”“我要酸一点儿的。”　　“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”　　“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”　　“老太太，您对儿媳妇真体??，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”　　“我再来一斤吧。”老太太被小贩C说得很高兴，便又买了一斤。　　 小贩C一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”　　“不知道。”　　“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”　　“不清楚。”　　“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”　　“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”　　“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩C开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”　　“行。”老太太被小贩C说得高兴，提了水果边付账边应承着。;客户--需识别 客户需求--需挖掘 客户需求--可培养 营销促成--需技巧;服务营销;服务营销;服务四颗心;服务营销中的产品定位;服务营销示例;案例分享;服务营销;识别什么？;如何识别——望;如何识别——听;问的目的是什么？;确定资产的方法： 1、曲线救国法 2、默认富翁法;话术参考;如何识别-借助系统;服务营销;了解你的客户;了解客户的六种提问方式;了解是为了诊断 诊断是为了找问题 找问题是为了开药方 开药方是为了提供服务 服务是为了提高营销成功率;服务营销;需求挖掘步骤;探究的目的;SPIN需求探究话术;案例;服务营销;金融产品特点分析;针对性的呈现产品;简单来说 ——口语化简洁的介绍产品的核心功能 它特别适合于 ——说明产品的目标群和取悦用户 使用它之后 ——告知用户该产品的好处和效果 举个例子来说吧 ——通过例子提升用户的信任感和购买欲望;简单来说手机银行就是在您的智能手机上安装一个客户端软件，然后绑定到个人账户，实现在手机上随时进行账户查询、转账汇款等业务的办理…;三句半话术组成释疑;三句半话术组成释疑;三句半话术组成释疑;案例演练;服务营销;异议产生原因分析;异议处理流程解析;异议处理;服务营销;促成时机把握;促成;谢谢！;谢 谢