销售宝典输赢之摧龙六式.pptx

营销六步曲 摧龙六式主讲:杨志客户采购的要素信赖价格价值体验需求 需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求，得到良性的体验，才能逐渐建立信赖（品牌）挖掘需求建立信任需求呈现价值信赖价值资料价格体验客户分析赢取承诺回收账款 营销六步曲 客户不了解客户需求不信任而不愿意告诉你签不到合同不了解客户信息摧龙第一式客户分析第一步 ：寻找和收集客户第二步 ：发展向导第三步 ：组织结构分析第四步 ：判断销售机会第一步 ：寻找和收集客户客户 在哪里？？？寻找客户的五大法则1、行业渗透法2、区域参照法3、客户介绍法4、交换合作法5、跟踪挖掘法五种收集方法交叉使用,构建自己客户生态图单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1燃气毒气其他单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1某区域市场客户生态图客户现状客户名称、业务、规模、性质现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限地址、邮编、网址组织结构与采购相关部门名称和人员组成部门之间的汇报和配合各个部门在采购中的作用个人信息姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、 子女、喜欢的运动等客户的工作范围性格特点、客户内部的人缘关系 竞争信息竞争对手在客户内的合作历史竞争对手销售人员的姓名和销售特点产品优势和劣势14年2月26日主管上交表格\徐安全\曲靖地区14年核心客户档案表.xlsx客户资料信息表第二步 ：发展向导高 级 内 线中 级 内 线中 级 内 线低级内线低级内线低级内线低级内线第三步 ：组织结构分析 使用部门第一纬度：客户职能： 技术部门 服务部门 操作层第二纬度：客户级别： 管理层 决策层 发起者 决策者第三纬度：采购角色： 设计者 评估者 使用者第三步 ：判断销售机会有销售机会判断是否能赢是否值得投入是否我们的擅长客户需要产品是采购时间表客户预算是多少无销售机会：维持联系摧龙第一式客户分析开始标志锁定目标客户结束标志发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会步骤逐步发展和培植向导事先全面、完整的收集四类客户资料将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色进行组织结构分析通过五个标准检验客户，判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会摧龙第二式建立信任客户关系的四个阶段：第一阶段 ：认识并取得好感第二阶段 ：激发客户兴趣，产生互动第三阶段 ：建立信赖，获得支持和承诺第四阶段 ：建立同盟，获得客户协助摧龙第二式建立信任开始标志发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会结束标志与关键客户建立了信赖关系步骤识别客户：五种沟通风格 孔雀、考拉熊、猫头鹰、老虎和变色龙推进客户关系发展 认识：认识并取得好感 约会：激发客户兴趣，产生互动 信赖：建立信赖，获得客户支持和承诺 同盟：建立同盟，取得客户协助和配合五种客户沟通风格孔雀：表现型，张扬，有主见，善交际考拉熊：愿意听取意见，不固执猫头鹰：孤僻，不善交流，注意数据和逻辑老虎：以主目标为导向，专断，有计划变色龙：各种性格都有所表现，注重利益摧龙第三式挖掘需求需求的树状结构两种销售方法顾问式销售技巧客户采购流程引导期与竞争期目标和愿望问题和障碍一问题和障碍二问题和障碍三解决方案一解决方案二解决方案三产品和服务一产品和服务二产品和服务三采购指标一采购指标二采购指标三需 求 的 树 状 结 构两 种 销 售 方 法产 品 销 售 顾 问 销 售客户自己发现需求客户确认采购指标销售以订单为导向适合销售简单产品销售人员懂得产品的特点和利益销售人员说服客户市场驱动，依靠广告和品牌推广销售周期短年轻有冲动的销售人员销售人员帮助客户发现需求销售人员帮助客户建立采购指标销售以客户需求为导向适合销售复杂产品、方案和服务销售人员具备分析和设计能力销售人员理解和引导客户销售驱动，成为客户顾问一对一销售销售周期长经验丰富的销售人员顾问式销售SPINSituation—对客户的现状进行提问Problem—对客户遇到的问题提问Implication—暗示客户解决方案Need-pay off—让客户明白解决问题带来的益处，促使客户下决心采购情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、 解决性(Need-Payoff客 户 采 购 流 程使用维护引导期购买承诺评估比较采购设计内部酝酿竞争期发现需求采购流程关键客户结束标志销售行动发现需求发起者采购申请帮助发起者认识到潜在的问题和挑战以及问题的严重性内部酝酿决策者成功立项帮助决策者进行投入产出分析并使之认识到采购的价值采购设计设计者开始标志帮助设计者规划采购要求，并将独特的产品特点融入客户采购方案中评估比较评估者开始谈判向评估者介绍方案的特点、优势和益处购买承诺