销售员的素质的影响分析.pptx

销售员的素质一个好的医药代表的资格与性格 个性 知识 判断力 说服力 知识－－本行业的一般信息1、客户及可能成为客户之信用及公司背景。2、市场变化的情况。3、客户与竞争对手来往的情况。－－人际关系1、自我优弱点分析。2、了解他人动机并能去影响他人行为。3、能尊重客户的个人特点。4、能了解客户的情绪与喜恶。5、具有对一般时事的常识与了解。 知识－－竞争产品1、公司的竞争原则、方式、标准及财务有关事项。2、他人产品与我公司产品之比较。3、他人之定价、条件及财务政策与我公司之比较。4、保护我公司产品之包装、设计及功能上之价格。5、他人发货安排及服务与我公司之比较。6、他人之推广方式、媒体选择、目标及费用估计。 知识－－公司 －－产品1、公司发展历史 1、从研究、原料到产品的过程2、公司现行组织 2、质量标准3、公司政策、目标、执行方式 3、价格与销售条件4、公司领导层 4、产品之包装、特点 5、发货程序 6、产品推销方式、广告和公关 态度积极的自信的显示自信心，医生便会决定用你的产品，因为他相信其产品的利益。 判断力判断力是靠经验和实践而获得的。在一个医药代表生涯的早期就必须去注意开发。这包括以下各点：－－能吸引不同客户的推销说词。－－将不同的推销说词呈现到客户面前的方法。－－能体会适合的时机要求客户下订单。 说服力医药代表的主要目标是说服客户作出处方/购买决定。－－客户经常有许多医药代表以类似的价格供应类似的产品－－要具备成功的说服力，就必须知道客户真正的需要，而 你所推销的产品能满足此项需要－－最大的说服力在于建立客户对医药代表的信心，医药代 表严格遵守职业道德规范 一流医药代表的事业信条1、要获得客户的信任。2、尽量多询问有关客户的情报。3、经常陪在客户的左右。4、要让客户知道我们产品的秘密 （要让客户觉得自己了解其他客户 所不知道的有关产品的事）。5、举止大方，赢得客户的尊敬。6、不让客户说“不”字。 一流医药代表的事业信条7、要注意客户的要求。8、要倾听客户的谈话。9、对客户要观察入微。10、要关心客户，让客户知道你对他的好感。11、动之以情，是达成交易的关键。12、在交易完成后，不要忘了表示对客户的谢意。 征求－－－－一个懒惰的医药代表这个人如此懒惰，他坚持每天都要有充分的睡眠！尤其是在参加展示会的那一周。这个人如此懒惰，他拒绝在工作时间为他太太跑腿。如果你碰到这种人，请立刻将他介绍给我们，似乎每家公司都在寻找他/她！ 征求－－－－一个懒惰的医药代表这个人如此懒惰，他将精神集中在代表大部分业务的客户和预期客户上。这个人如此懒惰，他经常利用电话安排约会，使他省去了很多麻烦，不必去拜访没空的客户。这个人如此懒惰，他依赖客户的推荐，认为满意的客户可以为他说些他自己不便说的好话。 征求－－－－一个懒惰的医药代表这个人如此懒惰，凡是公司提供的推销工具他都派上用场。这个人如此懒惰，他抄袭最成功的医药代表所使用的方法。这个人如此懒惰，他细心安排出差线路，使路走得最少。说服技巧说服技巧 医药销售培训 M.S.T. 是 医药销售培训 (MEDICAL SALES TRAINING) 的 英文字头缩写其目的：1、提高向医生传递我们产品信息的技巧；2、说服医生处方我们的产品。说服技巧医院代表如何取得最佳的销售业绩？ P＝（K＋S）x M 销售业绩等于 知识加技巧 乘以工作热情说服技巧说服技巧：1、激发 （MOTIVATION）2、转化 （CONVERSION）3、引证 （QUOTATION）4、成交 （CLOSE） 说服技巧关键词：特性 利益......以至于............结果............这意味着............我告诉你，医生......但最重要的............因此...... 说服技巧医药销售技巧包括说服技巧和防御技巧。说服技巧：销售人员采取主动时都可以使用。防御技巧：当医生的态度变得很明显－－有兴趣－－回绝－－漠不关心说服技巧1、激发回答：给我好理由，为什么？目的：－－引起注意 －－引起兴趣 －－将医生吸引到自己一方时间：10秒钟说服技巧激发的三个步骤：步骤1：就一个问题，描述一幅有关征兆图案，引起医生的兴趣。步骤2：提出一般利益。步骤3：提出产品的一个利益。说服技巧步骤1：提出一个医生感兴趣的问题。提出你的产品中最能吸引你的特征。制作一个宣传广告让医生感到你的产 品能解决的问题。以满足医生的需要为开端会利于你的产 品竞争。 说服技巧 激发步骤2：告诉医生你的产品比其它产品优越。提出一个和医生问题有关的一般利益。提出一个能解决医生问题的利益。说服技巧 激发 如果我们有这种产品是否对你不错呢？ 治疗......当然需要一种...... 要解决这个问题，我们必须.