销售的七步流程.pptxVIP

销售的七步流程;计划与活动;主顾开拓;明天不一定更美好… … 但美好的明天一定会到来!;接触前准备;约 访;2、电话约访 （1）电话约访的目的 提出会面的要求，约定时间、地点。 收集资料，为第一次见面铺路。 过滤准主顾，拉近彼此距离。 （2）电话约访的种类 陌生式、介绍式、缘故式 （3）电话约访的原则 建立同理心、不争辩只认同 过程流畅、不制造空隙 多用反问句、善用声音、灵活运用话术;（4）电话约访注意事项： 准备电话访问稿及先演练。 学习二择一让客户只选时间，而不选见与不见。 约成后重新确认一遍时间，挂电话时须注意轻放电话。 没约成也要留后路，保持良好印象。;电话约访的步骤： 1、确认对方 2、自我介绍 3、同意通话 4、道明来意 5、拒绝处理 6、订定时间 7、跟进（确认）;拒绝处理 1、强调前去拜访认识 2、不会占用很多的时间 3、不一定买，退一步或许进三步 ?客户：我没时间或我太忙了 业：*先生，就是想到您可能太忙，所以，才先拨个电话和您约个时间，而不冒冒失失地去打扰您。请问您是明天上午或下午哪个时间比较方便？ ?客户：我没兴趣 业：这点我能理解，在您还没看清楚一事物之前，不感兴趣是正常的。 ?客户：我不会买 业：1、没关系，您听听看在决定，不知您… …. 2、为什么？ ;4、订定时间：我也很忙，不是天天有时间，所以需要约一个我们都很方便的时间见面，是明天上午10：00还是下午3：00？ 5、确认（跟进）;接触;接触的要领; 如何通过提问收集客户资料 1、收集与购买点相关的客户资料并作好分析。 年龄、婚姻、收入、职业 2、有效地发问技巧 1）开放式提问——什么、为什么、请问… 2) 封闭式——用“是”或“不是”回答;3、有效地倾听 不要打断讲话人，有礼有节； 要努力做到不发火； 设身处地从对方角度来着想，建立同理心； 针对听到的内容而不是讲话者； 使用鼓励性言辞，眼神交流，赞许地点头等 避免使用“情绪性”言辞：您应该、绝对 不要急于下结论；;说 明; 专业化推销流程中的促成指的是： 帮助和鼓励客户做出购买决定，并协助其完成签约手续。;促成的最佳时机： 1、当准主顾行为发生变化时： 2、客户提出问题时 3、解说过程中取食物让你吃时 4、客户对你的敬业精神赞同时 5、客户沉默思考时 6、客户态度明朗，表现出明显赞同时 ;总结归纳： 1、初期购买信号 气氛开始轻松 感兴趣地倾身向你 积极地点头 说出“听起来不错… … 2、购买问题 如果我改变主意怎么办？ 如果以后真有什么问题能找到你吗？ 我如何交费？ ;促成的方法： 1、激将法：适时地利用激励话术，激起客户购买的决心。 2、默认法：即假定客户已经认同购买了，使用此法，不必再探询客户的决定，等候成交，此时客户的心理已确定可以购买，我们只要让其签下合同就可以了。 3、二择一法：让客户就两种情况做决定，运用此法，常使准主顾不知不觉的就成为您的客户了。 4、利诱法：每个人都有怕吃亏、爱占小便宜的潜在心理。因此，我们可以利用一些优惠的措施，让客户体会现在买手机有优惠的好处。 5、行动法：马上行动，让犹豫不决的客户下决心购买。;促成的动作： 1、适时取出合同 2、请准主顾出示证件 3、请教对方以何种方式交费 4、签发收款收据 5、递出便条纸 6、做出收费的动作;促成时应注意的细节： 1）坐的位置。 2）事先准备好合同。 3）方案的好处，促成时应再次强调准主顾有兴趣的要点。 4）注意仪表谈吐。 必须强调的是： 1）要有促成的能力，至少试着促成。 2）如果促成不成功，要创造下次拜访的机会；或推其它的方案。 3）如果成功促成也要注意在欣喜之余别忘了恭喜客户。;4）离开时不要因成功而喜形于色，也不要因失败流露出失望的神情，以免准客户心里产生质疑。 5）注意，别忘了转介绍。;售后服务;课程大纲 一、前言 二、售后服务的重要性 三、售后服务的分类及工作内容 四、结论;课程目标 学员将能够认识到售后服务的重要性，并初步了解这项工作的内容及追踪的方法。;一、前言 二、售后服务的重要性 三、售后服务的分类及工作内容 四、结论;服务的涵义 服务就是以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助其解决问题。;售后服务的重要性 能赢得客户的尊重及赞赏 使业务员在客户眼中与众不同 获得转介绍名单 保持良好的持续率 增强在业内的竞争能力 兑现向客户曾作过的承诺 可孕育客户成为业务员的“影响力中心人物” 保留一群忠