第五章国际市场进入战略 .pptx

第五章 国际市场进入战略;导入案例;学习目标;第一节 国际市场进入方式;一、国际市场进入方式;二、出口进入;（一）间接出口;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Sunday, July 18, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。13:35:2513:35:2513:357/18/2021 1:35:25 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2113:35:2513:35Jul-2118-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13:35:2513:35:2513:35Sunday, July 18, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2113:35:2513:35:25July 18, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。18 七月 20211:35:25 下午13:35:25七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 211:35 下午七月-2113:35July 18, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/18 13:35:2513:35:2518 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。1:35:25 下午1:35 下午13:35:25七月-21 ;;1、专业国际贸易公司和专业出口代理商;2、合作出口;罗技的国际营销策略;3、外国企业驻本国的采购处;（二）直接出口;用这种出口方式的企业大多是一些实力雄厚的大中型企业。 直接出口主要有以下几种渠道： 企业驻外办事处 企业国外销售子公司 直接销售给最终用户 国内出口部 ;1、企业驻外办事处;2、企业国外销售子公司;3、直接销售给最终用户;4、国内出口部;5、国外经销商或代理商;三、合同进入;投资性与非投资性合同;（一）许可证贸易;许可证贸易优缺点;许可经营：可口可乐的又一生财之道;（二）特许经营;;特许经营优缺点;缺点： 盈利有限。 不容易控制和管理受许人。 公司声誉和形象会受个别经营不好的加盟店的影响。 难以保证受许人产品和服务质量达到统一标准。;案例：KFC在中国;特许费。新的加盟商将会被授权经营一家在营运之中的肯德基餐厅，每个餐厅的进入费将在￥800万以上（不包括不动产的购买）。进入费是一项转让费用，是购买一家成熟的且有赢利的肯德基餐厅所需的投资。这是根据一家肯德基餐厅的投资额、营业额、赢利状况而定的。从各个角度来看，都是经过审慎评估，合乎各方利益的。在一个加盟经营期开始时须支付$35,000的加盟经营初始费。持续经营的费用包括，占总销售额6％的加盟经营权使用费和占5％的广告分摊费用。这些费率和费用是在现行的基础上制定的，在加盟经营合同签订之后十年内保持不变。;;（三）合同生产;合同生产优缺点;格兰仕国际营销之路;四、投资进入;（一）合资进入;;合资经营企业优缺点;缺点： 1、利润分割上的分歧可能影响企业健康发展 2、合资双方具有不同的社会文化背景，在经营管理过程中可能存在沟通困难 3、拥有先进技术或营销经验的合资方的无形资产可能无偿流失到合作者手里，削弱自身竞争优势。;中石化海外合作;（二）独资进入;独资进入优缺点;;案例：上汽并购双龙;2008年，随着国际油价的飞涨，双龙以生产SUV和大型车为主的弊病显现出来。2008年上半年，受韩国国内柴油价格高出汽油价格的影响，韩国政府取消了对柴油车的补贴，使得主要产品为柴油车的双龙汽车在韩国.国内市场销量出现大幅下滑。截至08年第三季度，双龙走到了破产的边缘。 2009年1月5日，上汽紧急调拨4500万美元注入双龙，用于支付员工工资，上汽提出援助条件是双龙公司要从生产一线裁员2000人，但工会坚持不裁员使得上汽无法接受，其2亿美元的救济性资金援助也暂时搁浅。救不救双龙，一时间让上汽陷入两难境地。2009年1月9日，上海汽车向韩国首尔法庭申请双龙破产保护，以应对销量下滑和债务攀升的局面。2009年2月6日，韩国法院宣布双龙汽车进入破产重组程序。上汽集团失去了对双龙的控制权。;案例分析：上汽并购双龙失败原因;3、劳资问题 双龙董事会曾表示，由于销售量急剧减少，应该实行大规模的结构调整，但是为了员工的雇佣稳定，希望通过多方面的方案比如员工退职、轮休，今后两年减少工资以及冻结晋升、晋级、新招聘