第三章销售区域管理 .pptx

第四章 销售区域管理 朱振达本章主要内容第一节 销售区域概述第二节 有步骤地开发区域市场第三节 区域市场管理第四节 进入区域市场方式第五节 如何实施区域市场大规模攻击战第一节 销售区域概述一.销售区域的涵义和分类二.区域市场划分的依据三.销售区域的作用 四.销售区域管理的步骤一.销售区域的涵义和分类1.销售区域的涵义 销售区域也称区域市场或销售辖区，它是指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个分销商的一群现实及潜在顾客的总和 一.销售区域的涵义和分类2.销售区域的分类方法(1)按地区划分 (2)按行业划分 (3)按产品划分 (4)按客户名单划分二.区域市场划分的依据①地域相近——便于管理 ②地域内因素的相近性——生活 习惯、爱好 ③地域内对本产品的需求度 ④本公司的财力、物力及干部储 备状况 三.销售区域管理的步骤1.划分公司的销售区域◆行政区划◆终端门店2.确定每个销售人员的责任辖区 ◆经销商数量多少◆经销商分布的密度◆拜访次数多少◆每位销售业务员当天出勤时间多少 ◆配送效率 9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。三.销售区域管理的步骤3.设计销售业务人员责任辖区的销售路线 其功能： ①把握每一零售店的销售态势与销量的变 化，进而作为设定未来销售目标的基础 ②为新品上市、实施促销活动提供选择路 线或网点的基础 ③为客户提供定期、定点、定时的服务 ④可为铺货调查提供依据，能彻底了解客 户的存货周转及消化速度 三.销售区域管理的步骤4.经营责任辖区(1)绘制“责任辖区地图” 这当中包括“竞争对手的客户”（可用黄色标出）和“本企业客户”（可用红色标出）。根据该地图就可以估算、计划出本企业在此辖区内的竞争地位与市场活动战略三.销售区域管理的步骤(2)利用“责任辖区地图”检讨销售战略① 经销商的分布是否适当？ ② 特约经销商的服务范围有多大？ ③ 从市场占有率来看，本企业在哪些地区势力 强？哪些地区势力弱？ ④ 哪些地区有发展潜力？ ⑤ 是否有进一步增加经销商数量的必要性？ ⑥ 检讨相应地区业务员的业绩⑦ 检讨配送路线 ⑧ 考虑降低物流成本 三.销售区域管理的步骤(3)责任辖区的行动顺序① 通过市场开拓、逐家拜访“责任辖区”内的 经销商搜集客户资料，并建立客户资料 档案 ② 在销售地图上圈出责任辖区地图 ③ 在责任辖区地图上逐一标示客户位置 ④ 整理区域内的客户资料，以便决定拜访 顺序和拜访周期（例如，该路线共25家 客户，每周巡回一次） 三.销售区域管理的步骤⑤ 为确保效率和任务的实现，每一条“销售 路线”应规划一定的里程数（如50公里以 内） ⑥ 每条销售路线的确定，应以辖区业务员 能照顾到为原则，业务员按照既定路线 逐一拜访客户 百事可乐小店拜访的“天龙八部” 计划性拜访客户是百事可乐最为独特的服务策略之一。百事公司的直销业务代表（小店销售代表）一般每个人都拥有大约100家以上（不同地区客户拥有量有所不同）稳定、成熟的小店客户。而像小型食杂店、冷饮摊点、餐厅等这一类的小店客户，由于自身的经营规模、资金都有限，因此他们要求的单位进货量就比较低，但对进货频率的要求却非常高。为了使销售代表能够在销售线路上有计划地安排拜访时间，在每个售点提供品百事可乐小店拜访的“天龙八部”质,杜绝客户断货、缺货，并且帮助销售代表能够真正成为客户的经营顾问，从而建立良好的客情的关系，百事可乐公司要求所有的销售代表在每天的销售过程中，必须按照公司制定的，深具规范性和模式化的“计划拜访八步骤”来拜访小店客户（拜访重点客户的“八步骤”与此大同小异）。“拜访八步骤”是百事可乐服务客户、制胜终端的犀利武器，曾被我们喻为：计划性拜访客户的“天龙八步”。 百事可乐小店拜访的“天龙八部”第一步：准备工作 ◆检查个人的仪表 百事公司要求销售代表的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲，同时还要保持自身