阿米商品管理策略_体验店.pptx

1 A M 商品运营管理策略 之 体验店篇 商品运营部 2021/9/28 2 商品运营职能 商品运营流程 商品计划 商品管控 库存促销 目 录 3 商品运营部职能 根据公司年度营销计划，制定年度商品策略； 协同商企部门，参与每季商品开发及评审； 组织召开订货会； 跟进商品货期，主导新品按波段上市； 根据商品生命周期，组织商品日常补调退工作； 管理各渠道安全库存，审核并组织库存清理计划； 建立商品数据分析报表，为其他部门提供数据支持； 负责包括毛利率、库存率、售罄率等公司主要营业指标可控 4 体验店商品运营流程 阿米总部 体验店 工 厂 客 户 物 流 商品运营 企 划 信息流 5 阿米体验店商品结构特点 阿米体验店 商品窄而浅 库存低或零 通路全渠道 连带销售高 物流费用低 促销灵活易被接受 传统零售店 商品宽深度模糊 库存积压 通路单一 连带销售低 物流费用高 促销频繁且效果差 6 铺货流程 VMD 店铺SKU规划 货期计划 新品上市 销售分析 快速反应（补调退） 生命周期 安全库存 促销计划 商品 计划 库存 促销 商品 管控 体验店运营管理的基本范畴 7 核算经营平衡点 终端计划 库存销售预估 制定需采购总额 促销规划 拆分指标 目标业绩 现有库存结构 历史销售分析 颜色/尺码比 价格带分布 品类占比 系列占比 颜色/尺码比 价格带分布 品类占比 系列占比 订货产出比 旧 货 结 构 补 充 确认OTB商品结构 期货销售占比 新旧货销售占比 上市波段 SKU规划 流行趋势 商品规划 商品销售属性 商品组合规划 提交订单 订单审核 指 标 匹 配 性 检 查 OTB商品采购流程 商品计划 8 OTB商品订单计算举例 序号 品类 目标(万元) 新款占比 老款占比 平均折扣 目标售罄率 新款量化(万元) 首单比例 首单量化(万元) 均价 首单量化(件/条) — — ① ② ③ ④ ⑤ ⑥=①*②/④/⑤ ⑦ ⑧=⑥*⑦ ⑨ ⑩=⑧/⑨ 1 毛衫 500 70% 30% 0.7 85% 588.24 40% 235.29 0.01 23529 2 棉服 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 3 羽绒服 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 4 裤子 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 5 …… 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 大类销售目标参考历史大类销售额占比、本季销售计划来确定； 新老款占比参考现有库存、终端分级、老款清理计划等来确定； 平均折扣依据历史销售折扣与本季折扣计划来确定； 目标售罄率参考行业平均售罄率； 首单比例按终端上新数量及供应链交期来确定 采买方法 9 VMD(视觉化商品计划) VMD系统: Visual Merchandising Display VP：Visual Presentation 视觉提案 PP：Point Presentation 重点提案 IP ： Item Presentation 单品提案 提升坪效、提升时效 引导顾客购买 方便顾客购买 形象识别 VMD功能： 橱窗 重点陈列 单品陈列 便捷 快速 快速吸引 快速挑选 快速试穿 快速成交 商品计划 10 VMD案例 PP PP PP IP IP IP IP IP PP PP PP VP 商品计划 11 VMD-MD(商品规划) VMD MD VP PP IP 品类 款式 颜色 规格 宽深度 引流款 基本款 形象款 主推 商品计划 12 终端分级商品规划的宽度与深度 宽 度（系列） 深 度（SKU） 会员销售占比较高的老店铺 传统零售大面积旗舰店铺 传统零售新开店铺 初涉服装行业经营者的店铺 体验店、艺术馆 散货转型店铺 黄金地段小面积店铺 小面积主题体验店 只认爆款型 风险分散型 包罗万象型 精雕细作型 商品计划 13 确定店铺陈列,推算SKU陈列需求量 体验店单店SKU规划四步骤 商品计划 14 VMD-MD期货订单案例 品类 风格 款数 颜色/款 规格/款 SKC SKU 羊绒衫 基础 5 3 5 15 75 通勤 8 3 5 24 120 形象 4 3 5 12 60 潮流 3 5 5 15 75 商企开发： 终端分类及订货宽度测算结果： 级别 终端个数 风格定位 款数 SKC SKU A 2 基础 5 15 75 通勤 8 24 120 形象 4 12 60 潮流 3 15 75 B 5 基础 5 15 75 通勤 6 18 90 形象 3 9 45 C 2 基础 4 12 60 通勤 5 15 75 D 1 旧款 0 0 0 确定单店上新仓位数 测算单店商品宽度与深度 根据波段设定备货深度 汇总商品需求 商品计划 15 商品上市波段 15 春一波 （上旬） 薄