银行营销互动研讨.pptx

银行营销互动研讨 　银行分析家第一部分 营销策略及运用解读“营销”你把什么放在第一位？团队精神 一对一营销创新思维【营销故事】销售奇才哈斯勒与海菲—— 没有什么推销不出去的！ 推销游戏 你如何推销一台最糟糕的台灯？ 一台垃圾 + 一瓶路易十三 ＝ ？ 什么才是营销？【启示】哈斯勒：视销售为游戏，只要成交，至于过程和手段都不在乎。海菲：视销售为自己的生命，要在完美的营销过程中与顾客一起分享产品带来的快乐。 一、 解读“营销” 营销 ≠ 推销确立目标 确立目标市场调查 市场调查市场细分 市场细分产品组合 ————市场控制 ————以 …… 为中心？分享产品的乐趣？营销之前 1、你必须要有个目标。 市场营销要与整个商业发展战略相匹配。——清晰、简洁、有良好的可沟通性。糟糕的表述问题所在较好的表述 我们将致力于利用我们在食品方面的丰富经验。你们将紧紧销售产品？你打算把产品卖到哪里？在头两年的海外市场营运期间，我们将为北美市场（主要是加拿大）提供食品和服务。 我们将在信息技术方面成为公司的核心。你们的客户是谁？在哪里？你认为你们将为他们做些什么？我们将为公司总部的所有部门提供电脑软硬件及应用程序。某公司的目标报告2、接近你的客户。市场营销是一门关于服务客户的学问为了服务客户，你必须要从各方面了解客户，如果能进入他们的头脑那更好。3、做好准备工作。在你仅有的时间内尽量做得又快又好。了解客户 生产产品 生产产品 了解客户二、 你把什么放在第一位？1、“生产你能卖的产品，而不是卖你能生产的产品”。两者有何区别？以客户为中心 以市场为导向中国银行 长城贷记卡2、你的工作应始终围绕客户的需要展开关 注 客 户产品或服务满足客户需求客户购买产品或得到服务客户再次购买产品或得到服务深入调查客户的需求设计产品或提供服务以满足需求将产品或服务推向市场朋友的苦恼——推向旅行社？ 3、了解你的客户 【市场调查】60年代的香港煤气公司亲自去问一问你的客户有什么需求，你总会得到一些意想不到的信息。A、收集数据 很多商业机构都有很大的客户群，但只有根据客户的不同要求来满足其需要的公司才更可能成功。银行也不例外。 对珠海市新一轮规划布局的调研B、辨别客户特征 企业性质-行业类型-经营规模-地理位置-综合实力……C、利用信息 对客户的特征分析和分类有助于营销决策。 如果一家男内衣公司发现75％的顾客为女性， ? 这意味着…… ? 因此，你会…… 在收集到的信息中摸索规律、预知未来例一4、分析营销组合产品、价格、地点、销售对授信有需求的客户内资企业外资企业国营企业民营企业德资企业台资企业例二金融产品——授信品种、资金品种等不同的客户群对同一产品组合的需求侧重点有差异。◆ 产品 ◆ 价格 ◆ 地点 ◆ 销售需求差异？国营企业：只要能解决资金问题就行，利率稍微高一点可以 接受。民营企业：能解决资金问题，利率能低一点最好。台资企业：能较好地解决资金问题，银行应该给予最大 的 费率方面的优惠，手续应简便，服务要周到。 但在法律条文上不要求十分规范、明晰。德资企业：要求业务品种应该比较齐全，能解决一揽子问题， 产品、技术应该具有一定的先进性，法律文件的 条文要求十分严格。 三、团队精神（2个启示和一个故事）《天鹅、梭子鱼和虾》的【启示】 大雁的【启示】营销亦需要团队每一位管理者，都应重视和努力培养一支具有战斗力、具有开创精神、具有团队精神、学习精神的队伍。大雁的启示 “V”字形飞行； 当每只大雁扇动翅膀时，它为紧随其后的大雁创造了一股上升的升力，这样整个雁群会比每只雁单独飞行至少增加71%的飞行距离； 每当一只大雁掉队，它会突然感到单独飞行的阻力，于是它会很快飞回队形以利用前者所提供的升力； 当领队的大雁感到疲惫时，“V”字形中的一只大雁就会充当领队；后面的大雁发出鸣叫声，鼓励前面的雁保持距离； 最后，当一只大雁病了，或受了枪伤，掉下来时，另外两只大雁会离开队伍，跟着它下来，以帮助和保护它，它们守着这只大雁，直到它能重新飞行或死去，然后它们靠自己的力量再次出发或跟另一队大雁去追上自己的队伍。 航空公司经营的游戏团队游戏小组讨论+团队精神讨论过程每个组将分别代表一家航空公司在市场经营，看谁获得的利润率高。 游戏体现团队理念、营销理论，并从中得到思维启示游戏目的加深银行营销认识，把团队精神运用到实际中加深团队理念，激活创新思维 游戏启示不要假定竞争对手比你傻；不要打价格战，因为价格战没有赢家。 团队建设原则 确定团队规模； 完善成员技能； 树立共同目标； 建立绩效评估与激励体系; 强化团队的奋