销售人员的报酬.pptx

第七章：销售人员的报酬 观察走在你前面的人，看看他为什么领先，学习他的做法 如果你不知道自己一生要的是什么，你还想得到什么？ 如果你经常批评别人，何不试着赞美别人？ ​ 第一节：销售报酬的作用与类型 一. 销售报酬的涵义 销售报酬：指销售人员通过在某组织中从事销售工作而取得的相应利益回报。 包括：基础工资；津贴；佣金；福利；保险；奖金。 二. 销售报酬的方式： 1.直接经济报酬 2.职位晋升或培训 3.非经济报酬：荣誉性等 ​ 三、销售报酬的类型 （一）纯粹薪水制度 （二）纯粹佣金制度 （三）薪水加佣金制度 （四）薪水加奖金制度 （五）薪水加佣金再加奖金制度、年薪制 （六）特别奖励制度 ​ 第二节：销售报酬模式的选择 一.销售报酬制度建立的原则 公平性原则/激励性原则/灵活性原则/稳定性原则/控制性原则 二. 销售报酬制度建立的程序： 三.销售报酬的目标模式： 组合模式 ​ 第三节：销售报酬水准的确定 一、确定销售报酬水准时应考虑的因素： 企业性质；公司经营战略；财务成本因素；行政考虑；销售管理上的考虑；其他因素 二、确定销售报酬水准的依据 工作评价 同行业水准 企业内其他工作的报酬水准 三、薪金与奖励关系的处理 ​ 第四节：销售报酬制度的实施与改进 一、销售报酬制度的实施： 二、销售人员定级管理与报酬 （一）、销售人员定级管理的作用： 定级管理 （二）、定级方法 （三）、不同级别销售人员的报酬差异 ​ 三、销售报酬制度的评价与改进： 销售员的业绩如何； 预算、推销费用比率及毛利情况； 对待顾客的影响； ​ 实战讨论： 经销商与业务人员之间的关系，往往都离不开一个“钱”字。业务人员想：这么苦，这么累，再多给点钱！经销商想：能少给就少点钱吧！同样是“钱”，不同的方法最后的结果也是截然不同的。 ​ 故事一：言而无信，两败俱伤 ​ 忙了整整一年，年终结算，有位年轻的业务人员按原定计划，他可以拿到3万块钱的销售提成，这位业务人员美滋滋地盘算着，这下可热热闹闹地过个好年了。当他要求公司兑现时，却发现老板支支吾吾，一会儿说公司资金周转困难，一会儿说提成比例的百分点算错了，始终不愿马上兑现给这位年轻的业务人员。刚巧，在这时，公司有一笔货款要他去收，差不多也是3万块。这位业务员一不做二不休，把钱收了，拒而不交。于是，他和老板由原来的争吵，最后双双动起了拳头，并闹到了派出所。最后的情况可想而知，这位年轻的业务人员因私自侵吞公司的货款，按照有关法律条例，被法院判了有期徒刑，而这位说话不算话的老板，也让客户和他的员工纷纷远离，公司的生意一落千丈，很快就倒闭了。 ​ 真可谓，言而无信，两败俱伤。本来一个好好公司，因为老板的失信和业务人员对法律的无知，区区3万块钱，造成这样的后果实在是可惜。如何预防这样的经济纠纷呢？  ​ 首先，业务人员在进入公司从事销售工作时，就应该同公司签订劳动就业合同、提成报酬合同等，以便今后如果发生纠纷，才有有力事实依据。而不能凭借自己的冲动，做出对自己和今后非常不利的事情。要懂得保护自己的合法权益，又要遵纪守法，不然的话吃亏的是业务人员自己。本来辛辛苦苦工作了一年，准备欢欢喜喜过个春节，却因为自己的冲动与无知而变成了阶下囚。 其次，作为老板，创立一个公司是非常不容易的。在现在的竞争如此激烈的市场情况下，每向前走一步都是很难的，一个好的业务人员辛辛苦苦干了一年，如果他的销售提成是3万元的话，那么他一定为公司做出了很大的贡献。作为老板不但要给他应得的劳动报酬，还应当要再给予奖励。言而无信不仅失去了优秀的销售人才、忠实的员工，还失去了客户与市场，这样一败涂地是必不可免的。 ​ 故事二：缺乏沟通，流失人才 ​ 另一位业务人员和他的公司有签定的各项工作合约，按照规定他也拿到了相应的销售提成。当然，在这一年走南闯北的酸甜苦辣却没有人会了解，为了销售公司的产品付出多少牺牲也不会有人知道，也没有人关心。当他在财务会计那里拿完应得的销售提成的同时，向老板递上了一份辞职报告。老板非常惊讶，我该给的钱一分钱没少，说话是算数的啊，为什么会辞职呢？人往高处走，水往低处流。当老板问他为啥要离开公司时，这位业务人员回答他是，我通过一年来独立的操作市场，我已经学到了丰富的销售与市场的管理经验，为公司销售了几百万元的产品，同时公司也给了我相应的报酬。但是，现在有一家我认为非常好的公司，要我去做经理，因为我现在完全可以独立操作了，我相信我会做得很好，因为那个公司非常有前程，而且薪金也比现在高，所以我选择辞职。 ​ 一个对公司业务流程非常熟悉