销售业务管理第5章销售人员的培训.pptx

销售业务管理山东大学管理学院授课教师：王毅Email：wangyijn@163.com 第5章 销售人员的培训5.1 销售人员培训概述5.1.1 什么是销售人员培训 销售人员培训是指企业为销售人员提供与销售工作有关的知识、技能、态度和行为的学习机会，旨在增进销售人员的工作绩效，更好的实现企业的整体目标。5.1.2 销售人员培训的目的 1.销售培训的理由（1）为了适应企业的发展和环境的变化（2）竞争的需要（3）培养良好习惯（4）为了实现科学的销售（5）为了提高队伍的素质（6）提高企业的效益销售训练是增加高层次销售代表的重要手段2.销售培训的好处 第一，良好的训练可减少销售人员的流动率。 第二，企业获得最大的收益。 第三，良好的训练可以建立更佳的客户关系。 训练方法可以采取正规系统化的方式，也可不按牌理出牌，用特殊的方法培训。3.销售培训的目的（1）发挥销售人员的潜能。（2）提高素质，准备人才。（3）强化销售人员的忠诚度。（4）规范销售人员工作的方法，提高成功率、提升业绩。（5）提高销售人员的价值和报酬。4.销售培训的特点（1）灌输知识经验（2）养成优良的销售习惯（3）培养适应能力（4）获得正确方法（5）激发工作兴趣（6）启发其对工作进行反省5.培训方案的发展销售培训发展步骤： 培训目标 培训内容 培训计划设计与管理何处 何人 如何 何时需要培训？ 主持培训？ 实施培训？ 开始培训？ 培训评价7.员工培训的五大误区（1）新进员工自然会胜任工作（2）流行什么就培训什么（3）高层管理人员不需培训（4）培训是一项花钱的工作（5）培训时重知识、轻技能、忽视态度其他误区：有什么培训什么；效益好时无需培训；效益差时无钱培训；忙人无暇培训；闲人正好培训；人才不必培训；庸才培训也无用；人多的是，不行就换人，用不着培训；培训后员工流失不合算等。5.2 如何确立培训目标5.2.1 确定培训目标的作用（1）保证销售培训与其他销售活动及目标配合。（2）提供评价培训结果的基准。（3）指导培训政策及程序。（4）规定主持培训人员必须完成的任务。（5）结合受训人、管理人及顾客各方面的需要。5.2.2 确定培训目标的方法（1）工作分析 工作分析是一种程序或方法，用以鉴定有效完成工作所需的技能、知识和态度。（2）人员分析 人员分析也是一种程序和方法，用以发掘员工结构的问题及员工须具备的技能、知识、态度的程度和结构。 人员分析与工作分析互相配合，其结果可用以精确说明训练的要求。不同销售人员，人员分析的程度存在差异，表现为：针对新雇用、毫无经验的人员 可以通过测试，了解他们对推销知识、行业状况、顾客行为及工作有关的各方面知识的掌握程度，此外，也可通过服务演习法及业务游戏法观察销售人员的表现，并以此作为提供测验的参考。针对新雇的已有推销经验的人员 可跟进训练方案以评价人员的绩效，并予以适当的、针对性的训练。5.2.3 确定目标的类别（1）普通目标 主要是常见的一般性目标，如增加销售量、利润等，该类目标不易衡量，难以确定所需的训练内容。（2）特别目标 指针对在一定情形之下所需采用的专门目标，如规定特殊技能、知识及态度等。利用这些目标较易衡量，易于确定所需的训练内容。5.2.4 确定目标（1）要和组织长远目标相吻合；（2）一次培训的目标不要太多；（3）目标应订得具体、可操作性强。5.3 培训计划的制定5.3.1 培训计划的内容1.培训的态度 为使培训发挥最大作用，首先应使受训者全面了解销售的性质和重要性，以及他们自己对公司整体目标实现的作用。5.3 培训计划的制定5.3.1 培训计划的内容2.对销售的某些认识 认识1.销售人员是天生的——不是培养出来的 认识2.销售人员必须健谈 认识3.销售就是掌握正确的手法和技巧 认识4.一位优秀的销售人员能卖出任何东西 认识5.一位优秀的销售人员能把冰卖给爱斯基摩人(把梳子卖给和尚和把鞋卖给非洲原始部落的区别) 认识6.人们不愿意购买5.3 培训计划的制定5.3.1 培训计划的内容 3.公司的相关知识 所有受训者都需要了解一些有关公司历史、目标、组织、政策和程序的信息。对受训者来说，了解公司的历史和当前的使命非常重要。这些背景知识有助于销售代表对公司产生自豪感，有助于理解和接受最高管理层的价值观。 需要向受训者说明如何在公司系统中工作——为完成任务需要与谁联系，系统如何运作。还要给他们讲授公司政策和程序——及其原因。当销售代表了解这些原因后，他们就更有可能遵守这些规定，也能更好的向顾客解释。5.3 培训计划的制定5.3.1 培训计划的内容 4.产品知识及其应用 培训的大部门内容是学习将要