销售技术培训讲座.pptx

主讲人 陈汐销售技术讲座 体性是什么为什么强调“整体性”1.销售拜访的整体性资源储备知识准备工具准备心理准备准备提出问题发现需求处理异议缔结订单+服务拜访良性沟通拜访记录分析跟进顾客模板保持联络 持有人：陈汐整体性是什么为什么强调“整体性”你知道怎么做吗？你做到了吗？你一直在这样做吗？你以往取得的业绩中，侥幸的成分有多少？1.销售拜访的整体性你一定知道的一句话准备服务拜访“谢绝推销”说明了什么？ 持有人：陈汐所有客户都会欣赏销售代表为拜访所作的完善的准备2.销售准备——意义可以再次了解顾客增加销售代表的信心可以把握对谈方向 持有人：陈汐80%20%2.1学会运用“二八”法则推销新手起步工作与休息了解顾客与销售不同顾客与收益说和听的关系重要的第一印象感情建立与产品演示“杀价”情形的比例计划准备与实践…… 持有人：陈汐2.2精于知识的三个要素 商品知识 销售知识 人性知识 持有人：陈汐2.3.1拜访前计划分清楚你要拜访的是最终消费者（使用者）还是经销商个人基本资料家庭基本资料单位基本资料个人在单位环境分析个人家庭阶段分析个人家庭偏好分析个人家庭需求分析亲友情况分析交往契合点分析……客户情形分析 持有人：陈汐独特的销售主张2.3.2拜访前计划产品知识储备产品相关知识储备竞争品牌知识储备行业及相关知识储备提炼你的学会做翻译…………产品介绍准备客户情形分析 持有人：陈汐2.3.3拜访前计划产品利益信息——最终使用者产品利益信息——经销商产品安全信息利益分解信息利益安全信息——最终使用者和经销商传达信息准备产品介绍准备……客户情形分析 持有人：陈汐2.3.4拜访前计划确认拜访结论确定遗留问题并准备解决方案梳理已传递信息并解决遗漏准备和整理新信息复习拜访记录决定保留或转换沟通方式传达信息准备……产品介绍准备客户情形分析 持有人：陈汐2.3.5拜访前计划介绍法产品法利益法震惊法准备介绍方法问题法馈赠法复习拜访记录调查法赞美法传达信息准备求教法 产品介绍准备聊天法……客户情形分析 持有人：陈汐2.3.6拜访前计划一般销售工具业务推广工具……准备销售支持准备介绍方法复习拜访记录传达信息准备产品介绍准备客户情形分析 持有人：陈汐2.3.7拜访前计划想象想象拜访过程记录修改提高准备销售支持熟练记忆准备介绍方法……复习拜访记录传达信息准备产品介绍准备客户情形分析 持有人：陈汐2.3.8拜访前计划整理良好仪表专业性想象拜访过程协调性亲和力准备销售支持……准备介绍方法复习拜访记录传达信息准备产品介绍准备客户情形分析 持有人：陈汐2.3.9拜访前计划树立正确心态整理良好仪表克服消极心态想象拜访过程不用我们的药是因为嫌太贵医院（防疫站）有了同类产品，所以不要我们的药准备销售支持这个人太黑，嫌我给的少，不用我们的药准备介绍方法复习拜访记录这个人太难见了，等了2个小时，还是没见着……传达信息准备将上面的消极心态转化为积极心态产品介绍准备耐心与持久最重要客户情形分析 持有人：陈汐2.3.10拜访前计划确定走访路线树立正确心态整理良好仪表想象拜访过程准备销售支持准备介绍方法复习拜访记录传达信息准备产品介绍准备客户情形分析 持有人：陈汐2.4目标设定的原则—特定的、具体的 —可衡量的、可评估的 —具有挑战性的 —相关的 —具有时间性的 A , ! 持有人：陈汐3.拜访中对谈观察与被观察——哪个更重要？3.1销售对谈五步走最初接触阶段：具有决定性资讯阶段：搜集一般资讯，掌握可能发生的负面反应，冷淡或不服沟通阶段：分享特定的资讯，处理可能的负面态度（怀疑、反对、缺点、误解、不关心）诱导阶段：利用利益说明，展示，使客户接纳行动阶段：缔结，进入服务流程 持有人：陈汐55%38%7%3.2第一印象的重要性身体语言说的形式说的内容 持有人：陈汐3.3魅力秘笈8+1? ? ? ?倾听声调握手赞美? ? ? ?身体微笑眼睛点头 持有人：陈汐3.4破坏第一印象的方法第一印象，你只有一次机会—— !占用客户的地方与咨询的患者讨论药品留专业资料给非专业人员充当第三者漫无目的 浪费时间落下记录本等物品 持有人：陈汐3.5谈吐举止的不良习惯说话速度太快、吐字不清、语言粗俗声音粗哑、有气无力、说话不冷不热批评、挖苦、吹牛、撒谎油腔滑调、沉默寡言太随便、与顾客勾肩搭背死皮赖脸、死磨活缠挖耳搔头、耸肩、吐舌咬指甲、舔嘴唇、脚不住地抖动经常看表、皮笑肉不笑东张西望、慌慌张张 持有人：陈汐3.6具有销售力量的24个词汇顾客的姓名 了解 证实 健康 从容 保证 钱币 安全 节约 新的 亲爱 发现 正确 结果 真诚 价值 玩笑 真理 安慰 骄傲 利益 应得 快乐