销售模式与管理1103.pptxVIP

销售模式管理和基础管理二OO二年十月前言销售模式的管理销售基础管理工作销售管理的涵盖面极广，按不同的划分标准有许多领域值得探讨。本篇针对其中的销售模式进行展开，并对销售基础管理工作的内容作一介绍。销量增长从哪里来？企业认识深浅阶段一大的市场空间，好的批发商，产品低价。发展时间企业认识深好的促销，好的价格环境，规范的运作。阶段二浅阶段一大的市场空间，好的批发商，产品低价。发展时间企业认识深好的模式，好的渠道，好的客户结构，掌握终端。阶段三好的促销，好的价格环境，规范的运作。阶段二浅阶段一大的市场空间，好的批发商，产品低价。发展时间企业认识深阶段四正确的认识，管理的跟进。好的模式，好的渠道，好的客户结构，掌握终端。阶段三好的促销，好的价格环境，规范的运作。阶段二浅阶段一大的市场空间，好的批发商，产品低价。发展时间企业认识深？阶段四正确的认识，管理的跟进。好的模式，好的渠道，好的客户结构，掌握终端。阶段三好的促销，好的价格环境，规范的运作。阶段二浅阶段一大的市场空间，好的批发商，产品低价。发展时间因此企业的销售管理是一步步发展完善起来的，随着市场的发展和企业自身的发展，其销售管理也必然会经历由粗放式经营向细化经营的转变。本篇所述的销售模式和基础管理工作适合于目前的某些企业的发展阶段（例如碳酸饮料），并会随着市场和这些企业的发展而使模式更细化，基础管理更深化。希望这些内容能给相关FMCG的公司以借鉴。前言销售模式的管理销售基础管理工作销售模式基本分为以下的五种类型：模式简称服务客户DSD（Direct Sales of Distribution)传统零售业（相对于现代零售业而言）。直销现代零售业，主要是大卖场和连锁超市。现代零售MT（Modern Trade)批发商和交易市场传统批发W/S ( Wholesales )经销商，与厂商的合作关系比普通批发商更紧密。WAT(Wholesales Assistance Territory)批发协作（深度分销）区域经销商，与批发协作的经销商有类似处，但服务区域更广，厂商政策也不同。PDS(Pepsi Distribution System)区域分销某碳酸饮料公司2001年江浙地区营业所的销售情况大家先来大致了解一下各模式的比例。直销的销量比例并不是很高，但其直接服务的客户数比例却是最高的；传统批发依然占据了销量的半壁江山，不容忽视；深度分销和区域分销的客户数虽少，但其销量比例之和有15%以上。此两图反映的只是2001年的情况，在结构的变化趋势上，深度分销和区域分销的比例将很快提高，直销的总量虽在提高，但其比例可能会下降，传统批发的比例也可能下降。直销DSD直销团队一般设立在公司总部或有营业所、办事处的市场，即这些市场基本都是大的城市，抑或是公司重点开发终端的市场。意义直销模式的销量往往是逐年增加。在一个新的市场上，其销量的比例刚开始时常常很低，但它的重要作用却是每一个厂商所无法否认的。直销团队是一个企业直接面对零售终端的桥梁，企业的形象、对市场的最新政策都可以很快由它体现出来。通过它，企业可以更好地掌握终端，并及时获知市场信息。但对直销团队的管理要求高和直销费用的投入大是企业必须面对的难题。直销DSD细分销售渠道1新客户的开发和客户结构调整2重要路段的选取和开发3设备管理4人员管理5细分销售渠道1销售渠道可以细分为：百货商场 一般商店 学校 餐饮 交通港站医院 办公楼 宾馆 游娱乐 …...按渠道的场合类型又可以分为：开放式渠道消费者购买时有多处选择，可以不购买本公司出产的此类产品。消费特征如：百货商场、 一般商店 …...封闭半封闭渠道消费者购买时无其它地方的选择，只有从此处购买此类产品。消费特征如：学校、餐饮、 游娱乐、 …...细分销售渠道1针对一个市场，渠道有其优先发展的顺序。如果不是专门针对某一特定渠道的产品，其销售一般是由开放式为主渐渐向封闭半封闭式为主转移。这也符合渠道开发及管理由易至难，渠道销量由不稳定向稳定发展的规律。对于一些重要的封闭渠道，如餐饮，还可以进一步细分。由于封闭半封闭渠道的特殊性，厂商应尽量以产品专卖为其目标。100%其它其它封闭半封闭渠道封闭半封闭渠道销售占比开放式渠道开放式渠道时间新客户的开发和客户结构调整2直销团队的日常工作，同时也是最重要的工作内容之一就是不断开发有质量的新客户。同时进行客户结构的调整工作，即，将差质量的客户不断从服务的客户中剔除，以保证团队的绩效。客户结构调整工作的前提也必须由新客户的不断开发来保证。在进行客户结构的调整工作时必须注意，从直销模式中淘汰的客户是否要转交至批发协作模式中（如公司有此模式），如果有此一步骤，则必须注意货款的清晰和设备的移交工作。交接流程图重要路段的选取和开发3步