销售漏斗理论与使用.pptx

销售漏斗理论与使用制 作： 销售管理部 陈在华课程归口： 管理学院公司内部文件，未经许可严禁向外部传播目 录 销售漏斗基本理论 销售漏斗管理 销售漏斗系统使用 小结公司内部文件，未经许可严禁向外部传播Company name销售漏斗基本理论销售漏斗定义销售漏斗意义销售漏斗作用公司内部文件，未经许可严禁向外部传播Company name验证10％30％开发50％提案成交80％销售漏斗的定义　1、销售漏斗（也叫销售管线），是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。通过对销售漏斗要素的定义（如：阶段划分、阶段升迁标志，阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等），形成销售漏斗管理模型； 通过对销售漏斗的分析可以动态反映销售机会的升迁状态，预测销售结果；通过对销售升迁周期、机会阶段转化率、机会升迁耗时等指标的分析评估，可以准确评估销售人员和销售团队的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶颈；同时，通过对销售漏斗的分析可以及时发现销售机会的异常。 销售漏斗是一个科学有效的管理手段和方法，尤其对直销模式的销售管理能够带来极大的帮助。　2、 通过销售漏斗，销售人员可以清晰的看出当前所有销售机会的状态分布，如果一个销售人员的漏斗统计图不是漏斗状，则可能是客户开发工作的某一个或多个环节出了问题，仔细分析可以找出问题的原因，进而尽快解决问题。　　公司内部文件，未经许可严禁向外部传播Company name验证10％30％开发50％提案成交80％销售漏斗的意义非常直观地检查销售工作是否到位销售漏斗上的清单来自四个方面： 老客户重复消费 老客户介绍的新客户 市场活动激发的新客户 销售人员开发的新客户销售部门存在的三个大问题： 漏斗不满（缺少潜在客户） 转化率低（过程控制问题） 检查不力（漏斗质量不高）公司内部文件，未经许可严禁向外部传播Company name销售漏斗是衡量客户管理水平的依据潜在客户潜在客户％多少的潜在客户转化为意向客户？意向客户意向客户％多少的意向客户转化为真实客户？真实客户真实客户转化率高转化率低Company name验证10％30％开发50％提案成交80％销售漏斗的作用清楚地知道每个客户所处的状态知道下一步应该做什么，必须做什么不是凭感觉把客户放在某个位置，而是根据标准能计算出来要完成任务需要多少潜在客户、意向客户方便做出更准确的销售预测精度要求：销售人员35%，服务部经理25％，中心主任20％上级检查下级工作时的工具销售人员离职时交接的依据市场部各种活动效果的考评新销售人员培训的主要内容公司内部文件，未经许可严禁向外部传播Company name10％验证30％开发50％提案80％成交利用销售漏斗来进行预测 下月销售预测：根据下月可能得到的订单来统计 验证阶段客户购买金额 X 10％成功率＋ 开发阶段客户购买金额 X 30％成功率＋ 提案阶段客户购买金额 X 50％成功率＋ 成功阶段客户购买金额 X 80％成功率 下季销售预测：根据下季可能得到的订单来统计 验证阶段客户购买金额 X 10％成功率＋ 开发阶段客户购买金额 X 30％成功率＋ 提案阶段客户购买金额 X 50％成功率＋ 成功阶段客户购买金额 X 80％成功率公司内部文件，未经许可严禁向外部传播Company name销售漏斗管理销售漏斗管理四原则销售漏斗管理阶段健康的销售漏斗公司内部文件，未经许可严禁向外部传播Company name销售漏斗管理原则原则一：控制过程比控制结果更重要； 营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。 原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到；原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理；原则四：漏斗管理的最高境界是标准化； 公司内部文件，未经许可严禁向外部传播Company name 用户通过信用调查 用户需要是现实的我们的产品基本吻合已与客户当面沟通过销售漏斗管理（四阶段之一）验证阶段要素：展示我司代表性产品和资料拿出客户组织架构和采购流程确定使用者、影响者、决策者、购买者，提交《基本事实卡》形成照明现存问题记录表（客户需求）已跟班展示，基本确定类型拿出解决现存问题的试灯报告客户所处购买阶段已经清楚客户已经有预算10％验证50％开发75％提案90％成交公司内部文件，未经许可严禁向外部传播Company name销售漏斗管理（四阶段之二）开发阶段要素：潜在客户服务方案得到客户的认可；找到竞争对手优缺点，形成针对性措施；找到指导员得到采购人员的认同和支持找到客户本次购买的关注点找到竞争对手的产品优缺点，并形成针对性的措施根据关注点制定针对性的服务方案与客户针对服务报告进行交流，听取客户的意见和建议，对服务报告进行调整，形成修改后的服务报告将调整后的报告