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电话销售的话术及相关技巧 电话是目前最方便的一种沟通方式，具有省时、省力、快速沟通的优点 电话销售实战技巧 一 电话销售前准备 在沟通学中第一印象是非常重要的环节， 你的言行举止在七秒钟之内会给对方留有深刻的印象， 在电话中谈判也会起到相同的作用。 当你拨通对方的电话时，你应该意识到真正的 谈判已经开始了，你做好准备了吗？ 心态及信念 电话行销的必备信念： 我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面； 我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会； 我所拨出的每一通电话，都可能为客户带来价值； 我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会。有机会你就默念它们，牢记它们，重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中。 5）克服你的内心障碍，要有自信。 知识 彻底了解产品与服务； 了解客户购买的好处与问题的解决，而非卖产品，即好处与解决方案。 卖点—— 经验：怎么来表明经验呢，那就是客户鉴证、成功案例，对方心理揣摸。 资料 与电话行销有关的资料，如客户资料，产品说明资料，卖点，渠道策略 不能让客户在电话另一端等待太长时间，所以，资料一定要放在 手边，以便需要查阅时立刻就能找到。 zhuo 行为：站着 ，微笑 声音和语言技巧 ? 语气--- 关心，愉快，不卑不亢 ? 语调 不高不低，有感染力 ? 语速 不快不慢 A 我们要给对方造成良好的印象， 就要通过清晰而干脆利落、 令人愉悦而带着笑意的声音， 克制的声调但又不能过分夸张， 你的声音反映出你的个性和态度。 B“带着笑意的声音”、“得体”和“机智敏捷”是在良好的电话沟 通中必需的主要素质。 如：尽量使用“魔术语”如：“请、请稍等、谢谢、对不起、再见” 等。 避免使用非正式或草率的语言：不知道，不清楚，不是我负责，不归我管。 C 通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。让客户一听就把你想象成一个美女或者帅哥。 例如跟北方的客户打交道， 声音可以大些，让对方感觉自己很自信， 很爽快。跟南方的客户就要声音小点， 语速慢点，温柔些。这样都会让客户感觉到很舒服。 D 根据客户声音，判断客户类型，通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。 奔放、热情、夸张 --- 跟这样的客户交谈时，声音可以大些，语速快 些，语气词频繁些，表情丰富些。 平和，亲切，注重亲情，认为平平淡淡才是真 声音稍小、语速稍 慢、语气平和。 说话有官腔官调 尽可能找到他们的优点、闪光点并进行赞美，并 且是真心的赞美和佩服。 跟南方的客户就要声音小点，语速慢点，温柔些。做事十分严谨的人 语速适中、稳定的口气。 7） 口才训练 让自己说话的能力提高。 表达能力 多练习说话！ 语言组织能力 抑扬顿挫 D 学会根据客户的口吻、 用心去感觉把握客户说话时的心情、 神态等， 瞬间演变成跟他相似的说话方式，以打动他的心。 E 能与各种人进行良好沟通、学会见什么人说什么话，这也是我们销售人员所必须掌握的技巧技能。 二 电话销售开场白 --- 要单刀直入，简单直接 你的开场白能否引起客户的兴趣， 决定着电话沟通的顺畅程度。 因此， 设计出一套客户愿意听下去的沟通方案，成为电话销售成功的关键。 电话前 10 秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。 30 秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续。 开场白三要素： ---30 秒内 你是谁？介绍你和你的公司。————要简单明了，快速简洁。 电话的目的？ 是否方便讲电话？方便：继续进行；方便：确定下次时间。开场白“标准化”： ）方法:①先写后说。②不断修改：③不断地练习。④反复使用。 ⑤再修正。 ）开场白“标准化”的好处：①从容而说；②精简有序；③条理清晰，不怕打断。 开场白方法 -- 六种方法 一、请求帮忙法 电话销售人员：您好 ,李经理,我是××,××公司的,有件事情想麻烦一下您！或有件事想请您帮忙！ 客户：请说！ 一般情况下 ,在刚开始就请求对方帮忙时 ,对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有 100% 的机会与接线人继续交谈。 二、第三者介绍法案例—— 电话销售人员：您好 ,是李经理吗？ 客户：是的 。 电话销售人员： 我是××的朋友,我叫××,是他介绍我认识您的 ,前几天我们刚通了一个电话 ,在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人 ,他一直非常敬佩您的才能。 在打电话给您之前 ,他务必叮嘱我要向您问好。 客户：客气了。 电话销售人员： 实际上我和××既是朋友关系又是客户关系 ,一年前他使用了我们的产品之后 ,公司业绩提高了 20%, 在验证效果之后他第一个想到的就是您 ,